媒體搞電商:流量有優(yōu)勢(shì),操作需謹(jǐn)慎
目前媒體做電商總體還在試水、探路階段。媒體做流量是有優(yōu)勢(shì)的,但在供應(yīng)鏈管理、會(huì)員體系建設(shè)等面還必須謹(jǐn)慎。
一
在傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型大潮中,所謂“電商化”是一個(gè)很多媒體都很關(guān)注和重視的方向。因?yàn)閺倪壿嬌隙允浅闪⒌模寒?dāng)一篇文章/一張照片在介紹某種好玩有趣的事物時(shí),讀者的確有可能會(huì)產(chǎn)生這個(gè)念頭:哪里有賣(mài)?如果能夠有一個(gè)比較好的方式讓讀者成為購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,媒體就可以從中獲取利潤(rùn)。
國(guó)際時(shí)尚媒體巨頭紛紛涉足這個(gè)路徑,比如總部位于美國(guó)紐約的康泰納仕集團(tuán)。它曾經(jīng)前后做過(guò)7次對(duì)初創(chuàng)類(lèi)電商企業(yè)的投資,旗下多本時(shí)尚刊物都有自己的在線商店,如女性時(shí)尚雜志 Glamour運(yùn)作的 Glamstore 網(wǎng)店,男性雜志 GQ與奢侈品百貨 Nordstrom 合作推出的購(gòu)物網(wǎng)站 NordstromMen.com。
赫斯特出版集團(tuán)旗下Harper’s Bazaar(它的中文版雜志《時(shí)尚芭莎》在我國(guó)大大有名)與奢侈品電商 Yoox 合作,共同打造了電商網(wǎng)站 ShopBazaar.com,主要售賣(mài)奢侈品百貨,也包括一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師的商品。
在中國(guó),時(shí)尚媒體同樣有一股電商化的風(fēng)潮?!稌r(shí)尚芭莎》通過(guò)與銀泰百貨集團(tuán)的合作,做了一個(gè)芭莎風(fēng)格的網(wǎng)購(gòu)衣櫥?!禘LLE 世界時(shí)裝之苑》的官方網(wǎng)站 ELLESHOP、《瑞麗》雜志旗下的瑞麗女性網(wǎng)以及《mina 米娜》雜志的官方商城久尚網(wǎng)等均是媒體電商化的體現(xiàn)。
除了時(shí)尚刊物以外,其它類(lèi)型的媒體也在試水。比如在霧霾嚴(yán)重的時(shí)候,曾有一個(gè)都市報(bào)媒體人告訴我,他們的報(bào)紙有一期整版做了霧霾的文章,底下配了一個(gè)賣(mài)空氣清潔器的廣告,僅僅一個(gè)晚上,賣(mài)家就成交了上千單??諝馇鍧嵠鲀r(jià)格不菲,總流水相當(dāng)可觀。
小結(jié)下來(lái),媒體電商化,是有幾種操作手法的。
二
阿里的想法是讓媒體作為一個(gè)電商行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出口,其實(shí)也就是用阿里豐富的商品與媒體的既有流量(無(wú)論是傳統(tǒng)的發(fā)行還是線上的數(shù)字端)進(jìn)行一次合謀。體現(xiàn)這一想法的,就是今年推出的“碼上淘”項(xiàng)目。
坦白講,這個(gè)項(xiàng)目阿里是先砸錢(qián)進(jìn)去的:報(bào)紙讀者只要對(duì)報(bào)紙上的二維碼進(jìn)行掃的動(dòng)作,阿里就要支付給媒體,而且阿里還要對(duì)讀者提供類(lèi)似集分寶、淘金幣這種用于線上折扣的積分型工具。這種先砸錢(qián)進(jìn)去的行為勢(shì)必使得阿里對(duì)合作媒體是有選擇的,于是進(jìn)入到碼上淘項(xiàng)目里的媒體并不是太多,到目前為止是50余家。碼上淘現(xiàn)下是在測(cè)試期,觀測(cè)報(bào)紙上的掃碼行為和真正完成消費(fèi)的轉(zhuǎn)化關(guān)系(這里還有不同時(shí)段,比如工作日與假日的區(qū)別)。預(yù)計(jì)今年的雙十一后,阿里將向報(bào)紙?zhí)峁╀N(xiāo)售流水的分成。
站在阿里的角度,線上一年50-60億的阿里媽媽的現(xiàn)金分享告訴它匯聚淘外流量是有效的,它希望把碼上淘做成一個(gè)媒體版的阿里媽媽?zhuān)ìF(xiàn)在先定義為紙上的阿里媽媽?zhuān)?。故而它關(guān)心的是媒體如何充分挖掘它流量的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。碼上淘項(xiàng)目的核心是二維碼,只要一個(gè)媒體能夠帶來(lái)消費(fèi)流量,這個(gè)二維碼就可以出現(xiàn)在任何一個(gè)地方,比如阿里和九個(gè)城市的地鐵媒體都有著合作意向。
站在媒體的角度,碼上淘這種項(xiàng)目使得它幾乎可以不用關(guān)心電商行業(yè)的三大環(huán)節(jié)(供應(yīng)鏈、物流和支付),它要做的事就是如何把二維碼傳播出去。這種操作手法短期內(nèi)的確可以見(jiàn)效,尤其是已被列入存量的“報(bào)刊發(fā)行量”。紙媒專(zhuān)門(mén)為碼上淘多印數(shù)版版面,都不是什么不可想象的事。
不過(guò),長(zhǎng)期而言,媒體至少還必須關(guān)心“商品”——這不是關(guān)心供應(yīng)鏈,而是要關(guān)心什么商品更容易得到用戶掃碼和下單購(gòu)買(mǎi)。商品和內(nèi)容文章之間的匹配關(guān)系也要做好。換而言之,這不僅僅是一個(gè)廣告項(xiàng)目,還是一個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。
但是碼上淘項(xiàng)目對(duì)媒體電商的支撐只是一部分,因?yàn)樗钪匾闹谓橘|(zhì)紙媒,是誰(shuí)都知道正在沒(méi)落的。而新的支撐介質(zhì)數(shù)字媒體,一時(shí)里APP、網(wǎng)站都不再是最流行的東西。媒體一定會(huì)把目光投放到時(shí)下最火爆的社交網(wǎng)絡(luò)上。而在這個(gè)領(lǐng)域,媒體可能的玩法還有其它種。
三
拜阿里巴巴所賜,杭州可以說(shuō)是中國(guó)電商行業(yè)的中心。在這個(gè)風(fēng)景秀麗的城市中,誕生了一個(gè)名為“口袋通”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。官方對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的描述是:“口袋通是基于微信微博等社交平臺(tái)和工具的微電商解決方案服務(wù)商”。
這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)歷史其實(shí)并不長(zhǎng),滿打滿算,不到2年,創(chuàng)始人正是前阿里的員工。這個(gè)平臺(tái)上已經(jīng)匯聚了大量媒體的“微電商”,數(shù)目愈5000家,包括:傳統(tǒng)紙媒(報(bào)紙、雜志、商業(yè)DM、廣播、電視)、媒體類(lèi)網(wǎng)站、自媒體等。傳媒一脈有,南方報(bào)業(yè)集團(tuán)旗下大部分品牌、杭州日?qǐng)?bào)集團(tuán)、浙江省內(nèi)大部分電臺(tái)媒體、央視旗下電商平臺(tái)、云南湖南等若干衛(wèi)視,網(wǎng)站媒體比較知名的有雪球(嗯,就是那個(gè)炒美股的網(wǎng)站,賣(mài)賣(mài)周邊)、寶寶樹(shù)、億邦動(dòng)力等,自媒體則包括羅輯思維、育兒百科等。
在蜂擁而來(lái)的媒體電商中,不乏做得風(fēng)生水起者。銷(xiāo)售額目前排在前三位的是央廣購(gòu)物、湖南衛(wèi)視《我是大美人》、羅輯思維,日均峰值可以達(dá)到幾十萬(wàn)流水的規(guī)模。
我并沒(méi)有太大的意愿來(lái)討論口袋通這個(gè)服務(wù)究竟是一個(gè)什么樣的“微電商解決方案服務(wù)商”——它本身不是什么媒體電商——但有趣的地方在于,為什么5000多家媒體會(huì)選擇這個(gè)出身兩年都不到的平臺(tái)來(lái)展開(kāi)它們的電商化之路,其中,還不乏業(yè)績(jī)喜人者?更重要的問(wèn)題是,為什么這5000多家媒體不是直接選擇上淘寶開(kāi)個(gè)店,還要跑它那里做個(gè)什么“微電商”?
這需要從傳播中的“關(guān)系”說(shuō)起。早期媒體主要靠的是訂閱(報(bào)紙雜志),訂閱其實(shí)已經(jīng)代表了一種信任關(guān)系。但隨著網(wǎng)媒興起后,大量的人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上獲取媒體的內(nèi)容輸出,這同樣能有傳播抵達(dá)的效果,但恰恰“信任關(guān)系”被抽離。網(wǎng)民的閱讀大多是隨機(jī)漫步式的,在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)由門(mén)戶發(fā)生的傳播,是一種表意性傳播(單篇內(nèi)容的信息抵達(dá)),而不是一種目的性傳播(媒體作為一個(gè)單位的信任獲?。?。
微博、微信這兩微興起后,給媒體們的“目的性傳播”帶來(lái)了一定的復(fù)興:用戶需要通過(guò)關(guān)注來(lái)獲取信息,而這種關(guān)注和以前的“訂閱”所隱含的信任關(guān)系一般無(wú)二。更進(jìn)一步的,兩微都具有通過(guò)社交屬性進(jìn)行鏈條傳播的屬性,而這種基于或強(qiáng)或弱的社交屬性,都有一定的信任關(guān)系。媒體將兩微等社交平臺(tái)作為電商突破口,就成了很自然的事了。
但在兩微——尤其是微信公眾平臺(tái)上——開(kāi)店有很多的技術(shù)活,包括商品管理、訂單管理、交易系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)等等程序開(kāi)發(fā)和搭建,口袋通提供的是這種類(lèi)似“基礎(chǔ)建設(shè)”的輸出,對(duì)于媒體來(lái)說(shuō),屬于可合作的對(duì)象,而自身要做的則可以更聚焦:經(jīng)營(yíng)和用戶之間的關(guān)系。這個(gè)事情對(duì)媒體來(lái)說(shuō),有的屬于較為擅長(zhǎng),有的則屬于可以學(xué)習(xí),因?yàn)殛P(guān)系是通過(guò)內(nèi)容來(lái)完成的。內(nèi)容,對(duì)媒體一點(diǎn)都不陌生。
但我們同時(shí)也要看到的是,口袋通平臺(tái)上目前業(yè)績(jī)較為優(yōu)秀的媒體,都是本身有足夠影響力的,無(wú)論是央廣購(gòu)物,還是羅輯思維,包括《我是大美人》。它們可以采取的手法是把兩微之外的流量向兩微中導(dǎo)入(羅輯思維自身就在兩微上有很大流量)??诖ㄌ峁┑膬H僅是技術(shù)支撐,而電商的三大環(huán)節(jié):供應(yīng)鏈、物流和支付,口袋通能完成的是最后一項(xiàng)的接入,至于前兩項(xiàng),都要媒體自己去組織。
這的確比碼上淘來(lái)的復(fù)雜。不過(guò),還有更復(fù)雜的玩法,伴隨著更進(jìn)一步的深入,媒體已經(jīng)開(kāi)始成為電商本身。
四
繼續(xù)深化電商路徑的媒體并不少。比如現(xiàn)代快報(bào)主營(yíng)酒水類(lèi)、保健品類(lèi)、票券類(lèi)產(chǎn)品的“快報(bào)易購(gòu)”(前身是它的團(tuán)購(gòu)站快團(tuán))、京華時(shí)報(bào)主營(yíng)賣(mài)菜的“京華億家網(wǎng)”、華西都市報(bào)主營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的“八小時(shí)購(gòu)物網(wǎng)”、南方都市報(bào)的“南都樂(lè)購(gòu)”等等,一些靠著地鐵為發(fā)行主渠道的地鐵類(lèi)紙媒也在嘗試。不過(guò),它們畢竟還是媒體獲取收入的方向之一,而YOHO!這個(gè)媒體做的電商化,幾乎就把它自己做成了一個(gè)電商。
2005年成立的YOHO!擁有《YOHO!潮流志》和《YOHO!女生志》兩份時(shí)尚雜志媒體,2008就開(kāi)始試水電商業(yè)務(wù),到了12年,據(jù)公司自己聲稱(chēng)已經(jīng)盈利,13年流水突破5億元、盈利4000萬(wàn)元。
出身于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)C2C事業(yè)部總經(jīng)理的YOHO!副總裁鈕叢笑認(rèn)為電商就兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié):流量和供應(yīng)鏈。流量能夠保證足夠的潛在客流,而供應(yīng)鏈能保證用戶消費(fèi)體驗(yàn)(包括價(jià)格、送貨等)。而在他看來(lái),這兩者,媒體都具備一些優(yōu)勢(shì)。
供應(yīng)鏈上,由于媒體一直與品牌方做廣告及公關(guān)的合作,可能可以獲得不錯(cuò)的供貨渠道。YOHO!先后獲得過(guò)NIKE和Wrangler的支持,也與明星產(chǎn)品比如周筆暢的begins和陳冠希的CLOT展開(kāi)過(guò)合作。媒體能跳過(guò)很多中間環(huán)節(jié)從供應(yīng)商處以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格拿貨,這是供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)。
另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于“眼光”,畢竟媒體的采編團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)容有很好的理解,也見(jiàn)多識(shí)廣,大致明白潮流走向。這份眼光為“買(mǎi)手模式”打下了一定的基礎(chǔ)。而一般垂直細(xì)分的電商網(wǎng)站,做的都是買(mǎi)手模式。
流量角度來(lái)說(shuō),媒體是極其擅長(zhǎng)制造話題和搞線下活動(dòng)的,對(duì)內(nèi)容制作的得心應(yīng)手也使得媒體在流量獲取上可以保持一個(gè)穩(wěn)健增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
但這些優(yōu)勢(shì)真正要發(fā)揮出來(lái),其實(shí)是需要整個(gè)組織結(jié)構(gòu)重造的。YOHO!作為一個(gè)市場(chǎng)化媒體和小型媒體,這種重構(gòu)相對(duì)阻力會(huì)小很多。YOHO!拋棄了發(fā)行、采編、廣告這種體系而使用“推廣部門(mén)、內(nèi)容部門(mén)、電商部門(mén)”這種完全配合電商的業(yè)務(wù)鏈體系,并根據(jù)這個(gè)體系分配人手。事實(shí)上,有很多電商公司,也在使用這種業(yè)務(wù)鏈體系。
對(duì)于很多承載新聞職能的紙媒集團(tuán)來(lái)說(shuō),這一步非常難以跨越過(guò)去,倒是YOHO!這類(lèi)純消費(fèi)媒體,轉(zhuǎn)身容易很多,它的內(nèi)容,本來(lái)就是為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的。
五
像YOHO!這類(lèi)媒體朝著電商方向過(guò)渡的同時(shí),其實(shí)電商也在向媒體化的態(tài)勢(shì)進(jìn)軍。一個(gè)特別經(jīng)典的例子就是小米。小米的創(chuàng)始人之一黎萬(wàn)強(qiáng)最近拼命鼓吹企業(yè)自媒體,引起了太多電商的興趣。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單:如果自己掌握一個(gè)很強(qiáng)的媒體,就意味著有著穩(wěn)定的流量入口,也就意味著更高的利潤(rùn),以及不依賴(lài)平臺(tái)的獨(dú)立地位。
阿里IPO時(shí)披露出來(lái)的近5成的凈利潤(rùn)率證明了流量到底有多值錢(qián),因?yàn)榘⒗锲脚_(tái)的主要收入是幫助淘?xún)?nèi)商家導(dǎo)入流量所得的廣告收入。而像小米這種品類(lèi)單一的依靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)售產(chǎn)品的公司,居然對(duì)阿里毫無(wú)依賴(lài),這讓太多的電商信服了小米的觀點(diǎn):自己要媒體化。
以“褚橙”一炮而紅的本來(lái)生活網(wǎng)是電商媒體化的一個(gè)經(jīng)典范例,因?yàn)檫@個(gè)電商的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大多出身于媒體,他們太明白該如何引爆輿論關(guān)注了。而且,他們的媒體化不僅僅是做做內(nèi)容那么簡(jiǎn)單,更進(jìn)一步,他們把商品本身,搞成了媒體。
褚橙營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)被反復(fù)提及的例子是:褚橙的包裝盒。這個(gè)盒子上印有標(biāo)語(yǔ),有些充滿回味,有些則讓人會(huì)心一笑。褚橙限于季節(jié)關(guān)系和產(chǎn)量有限,有那么一點(diǎn)饑渴營(yíng)銷(xiāo)的味道。當(dāng)消費(fèi)者獲得一盒褚橙后,將包裝盒在社交網(wǎng)絡(luò)上曬出來(lái)滿足ta的虛榮心理之外,包裝盒上有趣的話語(yǔ),也使得太多旁觀者愿意轉(zhuǎn)發(fā)。
比如本來(lái)生活網(wǎng)專(zhuān)門(mén)送了韓寒一個(gè)特大的褚橙,在包裝盒印有“世界有你一個(gè)就夠了”——這句話暗合韓寒正在操辦的媒體“一個(gè)”,韓寒大為受用,韓寒的粉絲也大為受用。把商品本身作為一個(gè)媒體,并讓大眾將其傳播出去,本來(lái)生活網(wǎng)可謂深諳其中竅門(mén)。
六
從目前的媒體電商化態(tài)勢(shì)來(lái)看,基本上總體還在試水、探路階段。媒體做流量是有優(yōu)勢(shì)的,這毫無(wú)疑問(wèn)。但在其它幾個(gè)環(huán)節(jié)上,媒體依然要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地小心嘗試。一個(gè)是供應(yīng)鏈管理,這會(huì)直接影響利潤(rùn)率,互聯(lián)網(wǎng)上價(jià)格剿殺比比皆是,供應(yīng)鏈管理得不好,價(jià)格就毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn),一小部分媒體操作得還算成功,大部分尚在摸索。
第二點(diǎn)則更高級(jí):會(huì)員管理體系,也就是如何讓新客戶變成老客戶。這其實(shí)甚至都是很多原生的電商的難題:一旦離開(kāi)廣告力促,流水會(huì)馬上顯著下降,大量的成本花在獲新上(包括YOHO!,也幸虧它的客單價(jià)相對(duì)較高,才能沖抵這塊成本)。在這個(gè)問(wèn)題上,大家都在探索之中。
至于是導(dǎo)購(gòu),還是開(kāi)店,甚至是全盤(pán)電商化,則取決于媒體自身的實(shí)際情況。我個(gè)人并不認(rèn)為,這里有多大的優(yōu)劣之分。
媒體的電商化之路,還在篳路藍(lán)縷,奮力前行中。
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作者:魏武揮
原創(chuàng)文章,作者:杜晟燁,如若轉(zhuǎn)載,請(qǐng)注明出處:http://bcouya.cn/blog/archives/10500