北京2019年3月11日 /美通社/ -- 近期，互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合成為熱議話題，都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而對(duì)于剛剛經(jīng)歷一場(chǎng)刻骨銘心的寒冬的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，此時(shí)討論產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何變革，如何賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)，意義重大。在此背景下，近日銷(xiāo)售易發(fā)布了如下看法：
與春天的約會(huì)遠(yuǎn)未到來(lái)
新春伊始，我們稍作回顧。過(guò)去的2018年，“消費(fèi)”、“外貿(mào)”、“投資”三駕馬車(chē)均遇到挑戰(zhàn)。
大到整個(gè)經(jīng)濟(jì)體或一條產(chǎn)業(yè)鏈，小到一家公司，造成其發(fā)展預(yù)冷的原因繁冗復(fù)雜，且又相互牽連。對(duì)于一個(gè)企業(yè)組織來(lái)說(shuō)，需要聚焦的關(guān)鍵還是如何面對(duì)這一場(chǎng)遠(yuǎn)未結(jié)束的寒冬？實(shí)際上，還有一個(gè)很關(guān)鍵的觀念需要轉(zhuǎn)變：即使寒冬即將結(jié)束，那些僅靠委身蜷縮或抱團(tuán)取暖而熬過(guò)寒冬的人，也未必能迎來(lái)春天。
雖然GDP增速放緩，整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展還是上行的，走勢(shì)還是向好的。只要生產(chǎn)技術(shù)在不斷提升，產(chǎn)業(yè)就會(huì)不斷迭代，所以，不管寒冬持續(xù)多久，整個(gè)行業(yè)的春天一定會(huì)到來(lái)，但行業(yè)中的諸多個(gè)體則不然。冬天過(guò)去，春天一定是明媚的，但明媚的是行業(yè)，不一定是你。
企業(yè)所處的大環(huán)境就像是空氣、是土壤，是其依附生存的外在。企業(yè)如何基業(yè)長(zhǎng)青，是一個(gè)大話題，是一門(mén)大學(xué)科，但發(fā)展關(guān)鍵還在自身。對(duì)于此時(shí)想要度過(guò)寒冬，且順利迎來(lái)春天的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在內(nèi)外部資源有限的情況下，修煉內(nèi)功、自我革新才是癥結(jié)所在。
內(nèi)功和革新都是企業(yè)發(fā)展的根本要素，尤其在當(dāng)下寒冬，企業(yè)需要找到一種成本低、少借外力但卻成效顯著的切入點(diǎn) -- 銷(xiāo)售管理，便是當(dāng)務(wù)之急。
寒冬逆襲，從銷(xiāo)售隊(duì)伍的再建設(shè)開(kāi)始
沒(méi)有任何公司處于特別穩(wěn)定的環(huán)境之中，即使是那些占據(jù)大部分市場(chǎng)份額的國(guó)際化公司也必須實(shí)施包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)再建設(shè)在內(nèi)的變革。
90后成為職場(chǎng)生力軍體現(xiàn)出勞動(dòng)力隊(duì)伍的不斷變化，持續(xù)更新的各項(xiàng)新技術(shù)改變著企業(yè)內(nèi)生力，國(guó)內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)沖擊包裹著企業(yè)的外圍環(huán)境，收購(gòu)兼并與投融資帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致更多挑戰(zhàn)，社會(huì)潮流的不穩(wěn)定促使企業(yè)需調(diào)整產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略，甚至政局變動(dòng)及單邊主義冒頭也在影響著企業(yè)的發(fā)展。
以上諸多因素是企業(yè)變革的宏觀動(dòng)力，如今的寒冬，這些因素不但沒(méi)有消失，反而被加速放大。
此時(shí)的企業(yè)變革更應(yīng)該是有意而為之的、以目標(biāo)為導(dǎo)向的活動(dòng)。變革的訴求在于提高企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的能力并改變員工的行為，特別是銷(xiāo)售員工。銷(xiāo)售為企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流，其重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理不應(yīng)該是固有概念中的錦上添花。對(duì)這個(gè)寒冬來(lái)說(shuō)，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的再建設(shè)和精細(xì)化變革，是實(shí)實(shí)在在的雪中送炭，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的關(guān)鍵動(dòng)作。
企業(yè)所處的發(fā)展階段、組織規(guī)模，及其所屬行業(yè)不同，其銷(xiāo)售體系勢(shì)必也具有不同的特點(diǎn)。不管差異有多大，銷(xiāo)售易從修煉內(nèi)功和自我革新的視角提煉出了普適性和通用性的路線：銷(xiāo)售隊(duì)伍的再建設(shè)和精細(xì)化可以朝著“社交協(xié)同化”、“流程自動(dòng)化”、 “業(yè)務(wù)智能化” 、“發(fā)展規(guī)模化”這四個(gè)方向邁進(jìn)。
如果說(shuō)當(dāng)年的“四個(gè)現(xiàn)代化”是我們對(duì)強(qiáng)大國(guó)家的向往，那么，銷(xiāo)售管理上實(shí)現(xiàn)“四化建設(shè)”就是一家強(qiáng)大企業(yè)的標(biāo)簽。
不重視系統(tǒng)性建設(shè)和精細(xì)化管理是很多民企和創(chuàng)業(yè)公司的管理通病。究其緣由，有管理者觀念不重視造成的，也有信息化資源缺失造成的，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“四化建設(shè)”這一理念正是銷(xiāo)售易針對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，從思路和方法上進(jìn)行梳理，提煉出的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑。
社交協(xié)同化：“協(xié)同”一詞在早年間還被等同于OA。的確，OA可以說(shuō)是中國(guó)企業(yè)信息化最早的體現(xiàn)，協(xié)同化也是銷(xiāo)售管理再建設(shè)最基礎(chǔ)的工作。相對(duì)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上提供服務(wù)的工具化產(chǎn)品眾多，尤其是近兩年BAT的涌入，讓這一領(lǐng)域的選擇更豐富。但很多工具并非專為銷(xiāo)售設(shè)計(jì)，而且銷(xiāo)售隊(duì)伍的社交協(xié)同化也不僅限于內(nèi)部OA，它需要嵌入到企業(yè)的核心能力中，對(duì)企業(yè)的管理變革日益重要。
能否打通企業(yè)內(nèi)各部門(mén)的組織隔斷以及外部各伙伴的關(guān)聯(lián)，確保銷(xiāo)售人員內(nèi)外協(xié)調(diào)無(wú)障礙，才是“社交協(xié)同化”的關(guān)鍵，也是提升打單效率的基石。反而來(lái)，使用社交協(xié)同類(lèi)工具技術(shù)也對(duì)銷(xiāo)售人員提出了新的技能要求。
流程自動(dòng)化：對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售流程復(fù)雜、周期長(zhǎng)，銷(xiāo)售管理的精細(xì)化需要從流程自動(dòng)化開(kāi)始。以流程來(lái)控制打單過(guò)程，而非僅僅依靠某個(gè)銷(xiāo)售人員的人情關(guān)系售賣(mài)產(chǎn)品，是企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍成功且能規(guī)?；l(fā)展的關(guān)鍵。銷(xiāo)售流程自動(dòng)化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化成為切入點(diǎn)。與其相匹配的還需一套B2B銷(xiāo)售管理的思路，例如從市場(chǎng)部獲得線索到后續(xù)銷(xiāo)售跟進(jìn)商機(jī)的流水線操作。
當(dāng)然，銷(xiāo)售必須接受并習(xí)慣這種思維方式，才能進(jìn)一步確保營(yíng)銷(xiāo)工作精細(xì)完成。銷(xiāo)售流程自動(dòng)化是銷(xiāo)售工作數(shù)字化的升級(jí)，它為一線銷(xiāo)售，甚至合作伙伴和客戶等各相關(guān)方都營(yíng)造了一種富有吸引力的獨(dú)特體驗(yàn)，這種體驗(yàn)最終將反哺為企業(yè)在管理變革中的無(wú)限獲益。
業(yè)務(wù)智能化：“智能化”一詞在銷(xiāo)售的世界里不應(yīng)該是風(fēng)花雪月的裝飾，而是能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在簽單的推手。在銷(xiāo)售流程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售管理者應(yīng)該給一線銷(xiāo)售建立長(zhǎng)期培育某個(gè)潛在客戶的觀念，并且是以流程化、智能化的方式培育客戶。應(yīng)該用相應(yīng)的系統(tǒng)工具幫助銷(xiāo)售人員擴(kuò)展?jié)摽汀⒎趸唵?。更關(guān)鍵的是，要以數(shù)字化和系統(tǒng)化的方式實(shí)現(xiàn)，或僅借以少量的人工耗時(shí)。
搭建銷(xiāo)售隊(duì)伍智能化能力的過(guò)程，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)數(shù)字化的過(guò)程。不僅企業(yè)管理者可以看到更“智能化”的統(tǒng)計(jì)分析，全員銷(xiāo)售都能使用智能分析技術(shù)。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得了大數(shù)據(jù)帶來(lái)的好處，當(dāng)智能分析紅利滲透到了整個(gè)企業(yè)中，企業(yè)的御寒力和戰(zhàn)斗力自然上升。
發(fā)展規(guī)?；弘S著技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)業(yè)務(wù)模式一直在不斷演變，給客戶的交付手段也從大規(guī)模工業(yè)化、自動(dòng)化，轉(zhuǎn)變到小型化，及如今的全面定制化。企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，階段越來(lái)越高，其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售管理的復(fù)雜度會(huì)呈指數(shù)級(jí)上升。大噸位的企業(yè)就是一臺(tái)精細(xì)且復(fù)雜的機(jī)器，一把手需以戰(zhàn)略的眼光管理銷(xiāo)售、合作伙伴等內(nèi)外部。
對(duì)外來(lái)說(shuō)，這臺(tái)大機(jī)器需要深入研究各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、傾聽(tīng)客戶的即時(shí)聲音；對(duì)內(nèi)來(lái)講，銷(xiāo)售管理必須解決由于企業(yè)本身的復(fù)雜性而帶來(lái)的次生挑戰(zhàn)，例如不同階段、不同梯度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、與合作伙伴或不同系統(tǒng)模塊的融合集成、銷(xiāo)售與不同各部門(mén)間業(yè)務(wù)流程的打通等。這個(gè)階段的企業(yè)和銷(xiāo)售管理必定是走向獨(dú)特性的、前瞻性的。
實(shí)施銷(xiāo)售“四化建設(shè)”等管理變革的方法很多，如“社會(huì)心理學(xué)之父” Kurt Lewin提出的三步驟模型、哈佛商學(xué)院教授John Kotter提出的八步驟計(jì)劃等。在時(shí)間充裕的平日里，這些理論方法都是很規(guī)范的依據(jù)，而對(duì)于在寒冬中求生存的企業(yè)來(lái)說(shuō)，變革要想有效，速度必須要快。“社交協(xié)同化”、“流程自動(dòng)化”、 “業(yè)務(wù)智能化” 、“發(fā)展規(guī)模化”這四個(gè)階段循序漸進(jìn)，卻又相互依存。逐步實(shí)施變革不如立即推動(dòng)銷(xiāo)售“四化建設(shè)”且形成“四化慣性”效果好。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“四化建設(shè)”可以讓企業(yè)在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)自造血和精細(xì)化。尤其在這個(gè)寒冬，管理不再只是行政和手段，其紅利和動(dòng)能可以被充分釋放，從而加速企業(yè)運(yùn)營(yíng)和資源效能的變現(xiàn)，拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)的春天似乎已回來(lái)，但換季的暖流不應(yīng)該掩蓋企業(yè)內(nèi)在的寒氣。此時(shí)的銷(xiāo)售“四化建設(shè)”，勢(shì)必為企業(yè)武裝新引擎，邁進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新歷程。
