深圳2019年4月3日 /美通社/ -- 作為全國(guó)最大的物流集裝器具循環(huán)共用服務(wù)商之一，招商路凱是如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的？近日，招商路凱（大中華）總經(jīng)理戴正楠先生接受了《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》的專(zhuān)訪，針對(duì)招商路凱在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)歷史與未來(lái)展望發(fā)表了自己的看法。以下為雜志社專(zhuān)訪全文：
中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：我們知道招商局集團(tuán)在2010年收購(gòu)了路凱公司并將其更名為招商路凱，能否請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下招商局收購(gòu)路凱的背景與當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略考量？
戴正楠：托盤(pán)循環(huán)共用在澳洲、歐美、日韓等海外市場(chǎng)已經(jīng)是非常成熟。而在2010招商局集團(tuán)收購(gòu)路凱前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的托盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)化程度還非常低，勞動(dòng)力成本低廉，托盤(pán)化作業(yè)對(duì)效率與成本的優(yōu)化價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，還沒(méi)到引入和發(fā)展托盤(pán)循環(huán)共用的時(shí)機(jī)。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力稀缺問(wèn)題日益凸顯，勞動(dòng)力成本大幅上漲，以廉價(jià)勞動(dòng)力為基礎(chǔ)的車(chē)輛散箱裝卸模式開(kāi)始發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，隨著現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)與貨架的普及，托盤(pán)開(kāi)始在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)普遍使用， 1200mm*1000mm規(guī)格的托盤(pán)在快消品領(lǐng)域已漸為主流，托盤(pán)循環(huán)共用的時(shí)機(jī)也已到來(lái)。
2010年，響應(yīng)“央企走出去”的號(hào)召，在當(dāng)時(shí)“城鎮(zhèn)化”與“擴(kuò)大內(nèi)需”的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，收購(gòu)路凱可謂是招商局集團(tuán)布局物流板塊、積極探索物流板塊創(chuàng)新領(lǐng)域的重要一步，從今天來(lái)看，也是準(zhǔn)確地抓住了快消品行業(yè)消費(fèi)渠道現(xiàn)代化的商機(jī)。路凱成立于托盤(pán)循環(huán)共用的發(fā)源地澳洲，是世界上最早從事托盤(pán)循環(huán)共用的服務(wù)商之一，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與強(qiáng)大的實(shí)力。在招商局收購(gòu)之時(shí)，路凱即已重點(diǎn)布局東南亞六國(guó)，且市場(chǎng)份額都超過(guò)了50%，累積了豐富的新興市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)。路凱相對(duì)成熟的澳洲業(yè)務(wù)可以提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，快速增長(zhǎng)中的東南亞業(yè)務(wù)則是路凱集團(tuán)利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?lái)源，這兩大市場(chǎng)的現(xiàn)金與利潤(rùn)可以支撐中國(guó)這塊綠地開(kāi)發(fā)初期的資金需求，緩解了中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入初期的利潤(rùn)壓力。事實(shí)證明，在招商局集團(tuán)收購(gòu)?fù)瓿芍?，整個(gè)招商路凱的效益始終保持著穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)金流也實(shí)現(xiàn)了自給自足。
根據(jù)托盤(pán)循環(huán)共用行業(yè)的一般規(guī)律，從引入托盤(pán)共用到普及帶板運(yùn)輸通常需要十五年左右的時(shí)間。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系比較完整的國(guó)家，基本上其托盤(pán)潛在市場(chǎng)規(guī)模與人口規(guī)模是一致的。所以中國(guó)至少是十億塊托盤(pán)以上的潛在市場(chǎng)。對(duì)于如此規(guī)模的市場(chǎng)，前期基礎(chǔ)體系建設(shè)的投入是相當(dāng)龐大的。做這個(gè)行業(yè)必須耐得住寂寞，要有長(zhǎng)期的打算與堅(jiān)持不懈的韌勁。在某種程度上，希望能在進(jìn)入市場(chǎng)后十年取得合理的投資回報(bào)可能都是一個(gè)比較樂(lè)觀激進(jìn)的預(yù)期。
中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：請(qǐng)您介紹一下招商路凱最初拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略。
戴正楠：現(xiàn)在市場(chǎng)上很多人把托盤(pán)共用歸屬于資本市場(chǎng)炙手可熱的共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，這種說(shuō)法既對(duì)也不對(duì)。托盤(pán)的運(yùn)用場(chǎng)景分為庫(kù)內(nèi)靜態(tài)存儲(chǔ)與供應(yīng)鏈上下游運(yùn)輸中動(dòng)態(tài)流轉(zhuǎn)兩種。只有服務(wù)于靜態(tài)存儲(chǔ)場(chǎng)景的靜態(tài)租賃才可以說(shuō)是共享經(jīng)濟(jì)理念在物流領(lǐng)域的應(yīng)用；但托盤(pán)循環(huán)共用最主要的價(jià)值（也就是對(duì)供應(yīng)鏈模式的優(yōu)化和對(duì)供應(yīng)鏈效率的提升）只有在服務(wù)于帶板運(yùn)輸?shù)膭?dòng)態(tài)租賃模式下才能真正體現(xiàn)出來(lái)。
最初，國(guó)內(nèi)客戶(hù)自購(gòu)?fù)斜P(pán)的觀念根深蒂固，托盤(pán)規(guī)格不標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題仍然存在。油費(fèi)路橋費(fèi)高、超載、勞動(dòng)力成本低等客觀因素更是嚴(yán)重阻礙了帶板運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的有效體現(xiàn)。因此在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下招商路凱只能通過(guò)靜態(tài)租賃模式切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。托盤(pán)靜態(tài)租賃模式是典型的共享經(jīng)濟(jì)模式，企業(yè)可以通過(guò)租賃方式應(yīng)對(duì)淡旺季的托盤(pán)需求波動(dòng)，減少閑置與浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)托盤(pán)本身使用率的最優(yōu)化，從而提高整個(gè)社會(huì)的托盤(pán)平均利用率。托盤(pán)共享產(chǎn)生的價(jià)值在季節(jié)性特征明顯的快銷(xiāo)品領(lǐng)域尤為突出。招商路凱提供的社會(huì)化、規(guī)?；?、高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的托盤(pán)維修保養(yǎng)服務(wù)，令客戶(hù)能夠持續(xù)穩(wěn)定地使用比自購(gòu)?fù)斜P(pán)的質(zhì)量好得多的托盤(pán)，并降低客戶(hù)的托盤(pán)維護(hù)成本，減少由品質(zhì)不良托盤(pán)帶來(lái)的貨損。通過(guò)招商路凱的托盤(pán)租賃和管理，客戶(hù)明顯減少了因缺乏托盤(pán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與管理所帶來(lái)的過(guò)度采買(mǎi)、報(bào)廢、丟失等大量隱性成本。
托盤(pán)租賃真正的作用是通過(guò)租賃商的質(zhì)檢和維修系統(tǒng)確保流轉(zhuǎn)中托盤(pán)的規(guī)格和質(zhì)量始終滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)要求，并解決流轉(zhuǎn)中的管理責(zé)任邊界問(wèn)題，從而為開(kāi)展供應(yīng)鏈上下游帶板運(yùn)輸?shù)於ɑA(chǔ)。由于市場(chǎng)導(dǎo)入期帶板運(yùn)輸條件不成熟，這一優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，絕大部分用戶(hù)還著眼于托盤(pán)的采購(gòu)成本，招商路凱首先需要全力引導(dǎo)、吸引客戶(hù)“轉(zhuǎn)購(gòu)為租”，并策略性地重點(diǎn)開(kāi)發(fā)快消品零售、生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)的骨干企業(yè)，比如寶潔、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等帶板運(yùn)輸?shù)闹匾獞?zhàn)略支點(diǎn)和重要的推動(dòng)力量，搭建市場(chǎng)布局的骨架。這樣做的結(jié)果一方面是建立起最基本的運(yùn)營(yíng)規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)，另一方面為市場(chǎng)成本結(jié)構(gòu)成熟時(shí)快速推動(dòng)帶板運(yùn)輸建立了有效的零供客戶(hù)組合。為了推進(jìn)這一策略，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)人員等方面做了大量投入，與此同時(shí)，為了引導(dǎo)客戶(hù)改變托盤(pán)使用習(xí)慣，我們還通過(guò)補(bǔ)貼的方式降低客戶(hù)轉(zhuǎn)化成本，甚至很多時(shí)候令到客戶(hù)的租金水平已經(jīng)遠(yuǎn)低于路凱的實(shí)際服務(wù)成本。
經(jīng)過(guò)幾年努力，在2015年前后，市場(chǎng)上絕大多數(shù)的客戶(hù)已經(jīng)形成了租并不比買(mǎi)貴的共識(shí)，越來(lái)越多客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同租賃托盤(pán)比自購(gòu)?fù)斜P(pán)劃算。行業(yè)的觀念已經(jīng)開(kāi)始扭轉(zhuǎn)。
中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：招商路凱的服務(wù)模式如何為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，并在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出？
戴正楠：招商路凱提供靜態(tài)租賃和動(dòng)態(tài)租賃兩種服務(wù)模式，并一直把推動(dòng)以服務(wù)帶板運(yùn)輸為核心的動(dòng)態(tài)租賃模式作為核心戰(zhàn)略與使命。之所以大力推廣帶板運(yùn)輸，是因?yàn)檫@可以大幅度縮短裝卸時(shí)間。中國(guó)快銷(xiāo)品供應(yīng)鏈的庫(kù)存成本占比太高，因此降低物流成本的關(guān)鍵在于降低庫(kù)存成本，而能夠降低庫(kù)存成本的快速補(bǔ)貨、越庫(kù)作業(yè)、共同配送等優(yōu)化措施，都必須以規(guī)模化帶板運(yùn)輸為前提。這些舉措要求出入庫(kù)效率一定得快，不能讓裝卸環(huán)節(jié)變成重大瓶頸。通過(guò)帶板運(yùn)輸，一輛12.5米廂車(chē)的裝卸時(shí)間可以縮短80%以上，從3至4小時(shí)縮短到只需20至30分鐘。此外，由于裝卸效率的提高，車(chē)輛周轉(zhuǎn)率也隨之提高，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)運(yùn)輸成本的優(yōu)化，并真正成為供應(yīng)鏈庫(kù)存優(yōu)化手段的前提和基礎(chǔ)。
盡管大規(guī)模推行帶板運(yùn)輸依然存在一些障礙，但從2015年開(kāi)始，帶板運(yùn)輸能夠帶來(lái)的效益已經(jīng)越來(lái)越明顯，特別是隨著車(chē)輛治超政策出臺(tái)，以及油費(fèi)和路橋費(fèi)在物流成本里占比相對(duì)下降，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始努力進(jìn)行嘗試，帶板運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)運(yùn)輸距離也在不斷延長(zhǎng)。
與此同時(shí)，隨著公司規(guī)模越來(lái)越大、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)大到全國(guó)范圍，我們開(kāi)始提供并支持全國(guó)跨地域帶板運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)異地退板，并通過(guò)同步發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，保障了客戶(hù)長(zhǎng)距離帶板運(yùn)輸業(yè)務(wù)的可持續(xù)實(shí)施。比如，從2013年開(kāi)始，我們?yōu)楹吐费┨峁┛缜Ч镆陨系拈L(zhǎng)距離帶板運(yùn)輸服務(wù)，幫助和路雪有效應(yīng)對(duì)了冰淇淋淡旺季的波動(dòng)，并且通過(guò)快速裝卸，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸?shù)壤滏溩鳂I(yè)環(huán)節(jié)的無(wú)縫對(duì)接，大幅降低了斷鏈風(fēng)險(xiǎn)以確保冰淇淋的品質(zhì)和口感。
經(jīng)過(guò)這幾年發(fā)展，招商路凱客戶(hù)基礎(chǔ)越來(lái)越雄厚。70%-80%的知名零售商已成為了我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶(hù)，包括華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、永輝、家樂(lè)福、屈臣氏等大型超市、標(biāo)超、便利店；新興的電商如蘇寧、京東等；快消品制造領(lǐng)域的寶潔、聯(lián)合利華、藍(lán)月亮等日化產(chǎn)品制造商，以及很多食品飲料企業(yè)如達(dá)能、怡寶、益海嘉里等都已大量使用招商路凱的標(biāo)準(zhǔn)托盤(pán)。這些客戶(hù)形成了招商路凱龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于推動(dòng)零供之間帶板運(yùn)輸起到了關(guān)鍵的作用。
招商路凱的全國(guó)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)覆蓋廣泛的托盤(pán)收發(fā)體系，又是可靠的供應(yīng)體系、高效的維修分揀體系。不但能夠保障托盤(pán)在各地隨時(shí)及時(shí)的供應(yīng)，更能確保客戶(hù)手里的每一塊托盤(pán)都保持標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定的品質(zhì)。在帶板運(yùn)輸模式下，托盤(pán)會(huì)在供應(yīng)鏈上下游快速流轉(zhuǎn)，托盤(pán)的平均周轉(zhuǎn)率倍增，這就需要一個(gè)從地理上覆蓋全國(guó)、在規(guī)模和產(chǎn)能上能保障供應(yīng)和維護(hù)的完善的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)支撐，而這些是中小型的靜態(tài)租賃商所無(wú)法做到的。
除了在技術(shù)層面上能夠支持帶板運(yùn)輸，招商路凱的價(jià)值更體現(xiàn)在能夠?yàn)椴煌目蛻?hù)提供差異化的解決方案。招商路凱作為業(yè)內(nèi)先驅(qū)，在過(guò)去幾年的實(shí)踐中，竭力引導(dǎo)和制定帶板運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)規(guī)范和商業(yè)規(guī)則，積累了大量的案例和數(shù)據(jù)。這些積累正逐漸轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力、轉(zhuǎn)化成我們給客戶(hù)提供最佳解決方案的能力。
招商路凱在戰(zhàn)略上一直堅(jiān)持做托盤(pán)循環(huán)共用的專(zhuān)業(yè)解決方案服務(wù)商，而不僅僅是一個(gè)托盤(pán)租賃商。可以說(shuō)，招商路凱的整個(gè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系與市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略都是圍繞帶板運(yùn)輸來(lái)部署的，越來(lái)越多的客戶(hù)選擇與招商路凱合作，正是因?yàn)樗麄兛吹搅苏猩搪穭P能夠切實(shí)推動(dòng)帶板運(yùn)輸，而這是單純的托盤(pán)租賃企業(yè)無(wú)法做到的。在過(guò)去幾年，我們克服了種種的困難和挑戰(zhàn)，堅(jiān)定不懈地投入了巨大的資源，建立戰(zhàn)略性客戶(hù)體系、全國(guó)性的運(yùn)營(yíng)體系、龐大的前后臺(tái)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并且正在建立一個(gè)更加強(qiáng)大的IT系統(tǒng)。我們的優(yōu)勢(shì)并不僅在于擁有將近1000萬(wàn)塊托盤(pán)，更在于今天的規(guī)模令我們能夠有空間和資源去持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)、收發(fā)和維修這三大后臺(tái)體系，能夠在各項(xiàng)原料成本不斷上升的情況下把總成本控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，令我們能夠自始至終地給客戶(hù)提供合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
重要的是，以客戶(hù)為導(dǎo)向、以人為本，這兩句話在招商路凱從來(lái)都不是口號(hào)，而是貫徹到了每一個(gè)政策的制定和落實(shí)的過(guò)程之中。這些理念和實(shí)踐也深深觸動(dòng)和激勵(lì)著我們的員工，使他們能夠看到戰(zhàn)略上的前景和方向，以投身在這個(gè)行業(yè)為榮，不僅把從事的托盤(pán)循環(huán)共用作為自己的一份職業(yè)，更視為一份愿意為之投入心血與情感的事業(yè)。招商路凱的企業(yè)價(jià)值觀永遠(yuǎn)把激情放在第一位，這也許就是我們?cè)跉埧岬氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速發(fā)展的真正秘訣所在。
中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)：您認(rèn)為托盤(pán)循環(huán)共用行業(yè)的未來(lái)將會(huì)有哪些發(fā)展與變化？招商路凱將如何應(yīng)對(duì)？
戴正楠：隨著政府物流標(biāo)準(zhǔn)化等政策的鼓勵(lì)以及共享經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)于托盤(pán)共用的關(guān)注度日益提升。在進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)在托盤(pán)租賃領(lǐng)域市場(chǎng)戰(zhàn)略地位的基礎(chǔ)上，我們也一直在思考這個(gè)行業(yè)的未來(lái)。今天市場(chǎng)上有不少關(guān)于所謂開(kāi)放式交換模式與封閉式租賃模式的爭(zhēng)論，我們認(rèn)為這種爭(zhēng)論并無(wú)實(shí)際意義，選擇何種模式取決于客戶(hù)的物流場(chǎng)景。兩種模式應(yīng)當(dāng)是協(xié)同發(fā)展，共同打造中國(guó)未來(lái)的托盤(pán)循環(huán)共用體系。具體來(lái)說(shuō)，在更加關(guān)注托盤(pán)品質(zhì)、安全與可靠供應(yīng)的快銷(xiāo)品領(lǐng)域，發(fā)展租賃模式應(yīng)該是唯一選擇，但開(kāi)放式模式在跨境貿(mào)易與一些工業(yè)制造領(lǐng)域里也還是有一定發(fā)展機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)的。不過(guò)需要指出的是，今天市場(chǎng)上有一些形式上加入開(kāi)放系統(tǒng)的企業(yè)實(shí)際上還是在以租賃模式經(jīng)營(yíng)，更多的標(biāo)準(zhǔn)與分散的主體反而阻礙了托盤(pán)社會(huì)化流轉(zhuǎn)，這似乎并不符合推廣開(kāi)放共用系統(tǒng)的初衷。
對(duì)于快消品行業(yè)以外的細(xì)分市場(chǎng)、小眾的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或是比較偏遠(yuǎn)的市場(chǎng)，招商路凱目前的租賃模式業(yè)務(wù)出于戰(zhàn)略考慮暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入，但是我們正在構(gòu)思依托現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)體系與專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)打造托盤(pán)循環(huán)共用的開(kāi)放服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)有效協(xié)同社會(huì)資源為更廣泛的潛在市場(chǎng)提供多樣化的服務(wù)選項(xiàng)。通過(guò)構(gòu)建這樣一個(gè)平臺(tái)體系，外部化的平臺(tái)服務(wù)和我們核心的自營(yíng)租賃業(yè)務(wù)能夠形成有機(jī)的配合和互動(dòng)，從而進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)規(guī)模與系統(tǒng)服務(wù)能力，也為客戶(hù)帶來(lái)更廣泛的價(jià)值。這個(gè)平臺(tái)不僅服務(wù)于我們的傳統(tǒng)核心客戶(hù)，也會(huì)服務(wù)于非傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)，同時(shí)也可以服務(wù)于越來(lái)越多希望投身物流集裝器具循環(huán)共用事業(yè)的同行，形成一個(gè)非常良好的托盤(pán)循環(huán)共用生態(tài)圈。
展望未來(lái)，配合中國(guó)物流現(xiàn)代化特別是以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)為代表的流通渠道現(xiàn)代化的進(jìn)程，招商路凱將繼續(xù)以專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，堅(jiān)持不懈地在中國(guó)市場(chǎng)打造托盤(pán)與物流集裝器具循環(huán)共用體系，并將依托在物流標(biāo)準(zhǔn)化和共享經(jīng)濟(jì)方面的特質(zhì)與市場(chǎng)地位，成為招商局集團(tuán)物流供應(yīng)鏈解決方案的重要組成部分和發(fā)展智慧物流的先鋒。
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