上海2022年5月23日 /美通社/ -- 進(jìn)入2022年后，多個(gè)行業(yè)并沒有延續(xù)2021的上升姿勢(shì)，而是受疫情影響，進(jìn)入了充滿變數(shù)的迷霧時(shí)刻，品牌工廠、經(jīng)銷商及從業(yè)者們正在努力探索，力圖實(shí)現(xiàn)破局。
以凈水品類為例，剛在2021年打了一場(chǎng)"穩(wěn)中有升"的局面扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)，中怡康給出了前端凈水設(shè)備零售量438萬(wàn)臺(tái)、零售額77億元的成績(jī)，奧維云網(wǎng)給出了精裝修市場(chǎng)凈水器配套規(guī)模61.3萬(wàn)套、同比增長(zhǎng)17%的數(shù)據(jù)，而進(jìn)入2022年后，市場(chǎng)形勢(shì)卻變得嚴(yán)峻起來(lái)。
具體表現(xiàn)為，一是消費(fèi)端受影響，部分區(qū)域多次發(fā)生疫情，沖擊消費(fèi)熱情，據(jù)奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)，1月份凈水器精裝房配套規(guī)模1.23萬(wàn)套，同比下滑高達(dá)75.4%；二是流量增長(zhǎng)受阻，畢竟消費(fèi)延后，或者疫情防控導(dǎo)致無(wú)法到店，都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。
即使如此，依然有一些凈水品牌表現(xiàn)不俗。據(jù)世環(huán)通會(huì)員企業(yè) -- 美而浦中國(guó)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理助理黃華兵透露，雖然2022年疫情反復(fù)，各地不時(shí)面臨封控，但公司提前做了規(guī)劃布局，目前運(yùn)營(yíng)有序，與2021年同期相比，營(yíng)收與訂單量都保持了增長(zhǎng)，客單價(jià)也在穩(wěn)步上升。
滄海橫流，方顯英雄本色。處此特殊時(shí)期，能夠經(jīng)受住沖擊、扛住風(fēng)險(xiǎn)，并逆勢(shì)而上，美而浦是如何做到的？
堅(jiān)守信心、升級(jí)產(chǎn)品，抓住凈水消費(fèi)升級(jí)機(jī)會(huì)
在此次會(huì)員企業(yè)走訪中，美而浦帶來(lái)的深刻印象是，對(duì)凈水市場(chǎng)的潛力充滿信心，對(duì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充滿信心，并且找到了特殊環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)路徑。黃華兵表示，雖然改變不了大環(huán)境，但可以基于品牌優(yōu)勢(shì)做出最佳布局。
品牌運(yùn)營(yíng)者的意氣風(fēng)發(fā)，代表了一家公司的狀態(tài)。而正是這種逆勢(shì)而上的韌性，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)有底氣、有動(dòng)力直面任何困難，探索出路，尋找方向。這一點(diǎn)從經(jīng)銷商的動(dòng)作也能看出，援引黃華兵的說(shuō)法是，全國(guó)經(jīng)銷商始終保持一顆熾熱的心，以全民健康飲水為出發(fā)點(diǎn)，并憑借選擇性過(guò)濾技術(shù)，在消費(fèi)者心中樹立良好口碑，對(duì)沖了市場(chǎng)波動(dòng)。
美而浦長(zhǎng)期堅(jiān)守"直飲礦泉水凈水器"的產(chǎn)品戰(zhàn)略，已成為全球直飲礦泉水凈水器品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，并通過(guò)"水質(zhì)媲美天然礦泉水"的優(yōu)勢(shì)塑造，抓住了凈水消費(fèi)健康化升級(jí)的趨勢(shì)。2016年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，美而浦主推末端凈水器、中央凈水器等健康好水產(chǎn)品，借助健康飲水理念的推廣，快速贏得認(rèn)可。
多項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，"健康水"已成為涉水類產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有強(qiáng)大核心技術(shù)的健康凈水產(chǎn)品更容易贏得消費(fèi)者青睞，而在健康水賽道的耕耘上，美而浦已付諸數(shù)十年的努力，其選擇性過(guò)濾技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，能夠高效去除水中一百多種污染物，保留有益礦物質(zhì)，更是開創(chuàng)了天貓選擇性過(guò)濾凈水器類目，帶動(dòng)了凈水行業(yè)向更高階段發(fā)展。
凈水器好不好，關(guān)鍵在濾芯。美而浦的殺手锏就是高壓燒結(jié)活性炭濾芯，通過(guò)50多年的技術(shù)沉淀，不僅能高效濾除水中病毒、細(xì)菌、放射性元素、農(nóng)藥、重金屬等有害物，去除率最高達(dá)99.9999%，同時(shí)完整保留有益的礦物質(zhì)，凈化后水質(zhì)媲美天然礦泉水。這種濾芯的能力，已得到NSF權(quán)威認(rèn)證（世衛(wèi)組織飲用水安全與處理指定合作中心）。
黃華兵認(rèn)為，市場(chǎng)變化源于客戶需求的變化，近年來(lái)，越來(lái)越多的用戶選擇含有礦物質(zhì)的水，比如瓶裝水市場(chǎng)，礦泉水占比非常高，純凈水的份額越來(lái)越小，這種走勢(shì)正體現(xiàn)于凈水器市場(chǎng)，預(yù)計(jì)還會(huì)有更多的消費(fèi)者選擇保留礦物質(zhì)、沒有污染物質(zhì)的水，而這正是美而浦的優(yōu)勢(shì)賽道。
從消費(fèi)大環(huán)境來(lái)看，追求健康品質(zhì)生活已是城市家庭的剛需。受益于數(shù)年的市場(chǎng)培育，越來(lái)越多的用戶意識(shí)到凈水器的好處，視其為健康生活的重要構(gòu)成。加之用戶對(duì)凈水產(chǎn)品的熟悉度加深，人們的選擇有了新的取向，從以前的安全上升到以健康為主，這種趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變不僅提升了美而浦的曝光度，更是推動(dòng)了產(chǎn)品銷售量的逐年提升。
基于對(duì)凈水消費(fèi)走向的判斷，即使在2022年特殊的環(huán)境下，美而浦依然發(fā)布了新一代的凈水產(chǎn)品，即母嬰款直飲礦泉水凈水器-AQUALITE礦浦，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。這款產(chǎn)品再次實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)性能的突破，除了在出水流量、總凈水量、安裝便捷性等方面優(yōu)于市場(chǎng)同價(jià)位產(chǎn)品外，它的最大優(yōu)勢(shì)就是能夠高效濾除各種污染物，同時(shí)保留有益礦物質(zhì)和微量元素，凈化后水質(zhì)自然健康，更適合母嬰長(zhǎng)期飲用。
母嬰款直飲礦泉水凈水器-AQUALITE礦浦
迎難而上尋路，多管齊下打開逆勢(shì)增長(zhǎng)通道
看準(zhǔn)趨勢(shì)、站上風(fēng)口，再趁勢(shì)而起，這是一種能力。迎難而上、打開出路，這更是一種難能可貴的智慧。面對(duì)2022年的市場(chǎng)變局，美而浦除了保持新產(chǎn)品的打造力度、繼續(xù)搶占健康水賽道的機(jī)會(huì)，同時(shí)采用了多種應(yīng)對(duì)策略，從戰(zhàn)術(shù)上確保各項(xiàng)工作的落實(shí)。
這些戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作體現(xiàn)在線上流量獲取、體驗(yàn)營(yíng)銷、異業(yè)資源互換等環(huán)節(jié)的新布局；尤其是對(duì)線上營(yíng)銷給予了高度重視，不僅展開京東、天貓等多個(gè)主流網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，發(fā)力小紅書、抖音等社交媒體的運(yùn)營(yíng)，而且加入了由上海國(guó)際水展推出的"世環(huán)通"線上平臺(tái)，精準(zhǔn)影響買家與經(jīng)銷商群體。
據(jù)美而浦透露，管理團(tuán)隊(duì)早就認(rèn)識(shí)到疫情對(duì)行業(yè)的影響將是漫長(zhǎng)的過(guò)程，市場(chǎng)依然存在比較大的變數(shù)，線下業(yè)務(wù)會(huì)面臨沖擊，掌握線上銷售的能力必不可少，于是長(zhǎng)期推行線上培訓(xùn)、組織直播等，夯實(shí)了應(yīng)對(duì)疫情沖擊的基礎(chǔ)。
策略的及時(shí)調(diào)整，使得美而浦構(gòu)建起線上線下融合的渠道結(jié)構(gòu)，線下依靠經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施渠道下沉，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，并提升單店產(chǎn)能；線上則鋪設(shè)多個(gè)電商渠道，抓住凈水產(chǎn)品線上銷量增長(zhǎng)迅猛的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)更多平臺(tái)的覆蓋，做大線上體量。
具體到引流獲客環(huán)節(jié)，美而浦同樣有多種探索，一是做強(qiáng)傳統(tǒng)的活動(dòng)引流，借助促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)訂單爆破；二是推動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資源互換。三是展開小紅書、抖音等主流社交媒體的流量挖掘。
一攬子營(yíng)銷動(dòng)作的落地，并非一朝一夕之功，而是經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間的探索與經(jīng)驗(yàn)積累。近兩年來(lái)，美而浦的線上業(yè)務(wù)保持高增長(zhǎng)，使得2022年搶占線上份額得心應(yīng)手。按計(jì)劃，該公司接下來(lái)將在各平臺(tái)繼續(xù)發(fā)力，沉淀更多的用戶使用體驗(yàn)，擴(kuò)大客戶規(guī)模。
重視客戶體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷讓客戶感受到健康好水，這種做法近兩年贏得了美而浦的高度重視。據(jù)黃兵華透露，加深品牌與客戶之間的深度溝通，從顯性需求轉(zhuǎn)向隱性需求，這種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式創(chuàng)造了意想不到的效果。
其中一項(xiàng)重點(diǎn)舉措就是試點(diǎn)"凈水+咖啡"的模式，一是終端門店增加咖啡沖煮體驗(yàn)，用美而浦的產(chǎn)品凈化飲用水，再用這種水萃取咖啡，為客戶營(yíng)造更順滑、更干凈、有回甘的咖啡體驗(yàn)，突出好水的直觀印象。據(jù)美而浦透露，客戶反饋不錯(cuò)，促進(jìn)了凈水器的銷售轉(zhuǎn)化。
二是開設(shè)獨(dú)立的美而浦凈水咖啡店，實(shí)現(xiàn)"一間店鋪、兩門生意"，目前在廣州、上海、佛山、湖南等地已有5家連鎖門店。
這種店里，會(huì)配備美而浦直飲礦泉水凈水器，同樣是通過(guò)好水為咖啡背書，從口感與心理角度讓顧客體會(huì)到"水好咖啡好"的邏輯。
非常重要的是，在凈水咖啡店里，美而浦凈水器能夠做到場(chǎng)景化展示與體驗(yàn)，輸出"咖啡好源于水好"的主張，使得顧客對(duì)凈水器建立直觀的認(rèn)知，加之咖啡品質(zhì)的提升，反過(guò)來(lái)為凈水產(chǎn)品引流。
美而浦凈水咖啡旗下門店已入駐大眾點(diǎn)評(píng)，并獲得了數(shù)百條好評(píng)。無(wú)疑，這種口碑將給品牌帶來(lái)源源不斷的新客戶，并增強(qiáng)終端的獲客轉(zhuǎn)化能力。
銳意進(jìn)取的實(shí)力派們，總能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)找到精準(zhǔn)的發(fā)力點(diǎn)。推行上述舉措的同時(shí)，美而浦正準(zhǔn)備借助"世環(huán)通"線上平臺(tái)實(shí)施多渠道營(yíng)銷，借助世環(huán)通的數(shù)據(jù)資源與平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，與精準(zhǔn)買家、經(jīng)銷商群體產(chǎn)生互動(dòng)，在疫情困境中找到有效的新模式繼續(xù)開拓業(yè)務(wù)。
