北京2023年1月19日 /美通社/ -- 過去幾年，受內外環(huán)境影響，整個保險行業(yè)的發(fā)展形勢略顯低迷。 但同時，包括明亞保險經紀在內的專業(yè)保險經紀公司卻憑借多年積淀、快速的市場反應與適應能力，跑出了成績。 這是確定性的象征，也是穿越周期的關鍵所在。
不僅讓市場感受到了時代脈動，更讓客群看到了保險專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的價值和優(yōu)勢，也讓行業(yè)整體開始反思 ：當行業(yè)改革漸入深水區(qū)，陷入“周期困境”，曾經的增長紅利消失殆盡，新藍海之下傳統(tǒng)模式步維艱已成為行業(yè)共識。
由此，行業(yè)轉型、變革，迫在眉睫。
明亞保險經紀股份有限公司
改革開放以來，中國保險業(yè)的發(fā)展一路高歌猛進，保險費總規(guī)模日趨龐大，但在歷經周期變化、外部環(huán)境等大考后，行業(yè)發(fā)展質量不高，存在市場秩序混亂，行業(yè)形象不佳，職業(yè)尊嚴缺失等問題，漸漸出現了僵局。
時代的波詭云譎，投射到每個個體身上，都會呈現不同景象。 在保險業(yè)亟待高質量改革的背景下，眾多保險機構開始集體謀求破局之路，反問當下，保險行業(yè)該如何走出圍墻、走向闊境？
拆解行業(yè)深度轉型大背景下保險所處的困境，專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展路徑是主要突破口。
以專業(yè)成就職業(yè)，當我們在這樣的時期，由表及里地剖析先行者們專業(yè)化、職業(yè)化隊伍建設的實踐和成就，于當下以及未來無疑是具有深刻意義的。
這場變革離不開他們的發(fā)動和喚醒。 同時，也因為諸如明亞一樣的生力軍，憑借先進的理念和多面賦能之力，把保險送進了更高維度的進化，帶給行業(yè)新的啟迪、思考、 展望。
對話 ：當我們再談保險的本真
著名經濟學家亞當·斯密，在縝密分析過社會經濟的發(fā)展規(guī)律后曾說 ：“分工帶來了生產效率的提高，是國民財富增進的源泉。” 在他看來，社會經濟的發(fā)展，需要人們在其所在領域吃透做深，沒有專業(yè)化做依靠就沒有行業(yè)效率的提升，更不會有社會經濟發(fā)展良性的進步。
面對當前保險產業(yè)的發(fā)展困境，明亞在18年前以經紀人制度破題，打破了二元主體結構的僵局，降低信息不對稱，巧妙化解了保險人和被保險者之間的沖突。 如今當我們與行業(yè)變革者明亞保險經紀及其副總裁王鵬展開探討，再談保險本真，發(fā)現專業(yè)化、職業(yè)化的發(fā)展正是保險中介產生的原因，也是保險的生命。這是底層觀念上的“糾偏”，只有意識到這一點，才能發(fā)現保險發(fā)展真正的途徑和長期價值。
被問及：保險發(fā)展的隱疾常存在于其本身，為何當下，專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展成了行業(yè)自救于隱疾時代的核心要素？
王鵬表示：“保險從業(yè)者‘不專業(yè)’，是過去很長一段時間飽受詬病的根本原因。專業(yè)不是產品一成不變的見機行事，更不是巧妙話術引領后的精準制導。保險經歷過曾經蠻荒的發(fā)展年代，由于保險銷售員的種種失范導致客戶與保險間的結構緊張。類傳銷式的病態(tài)發(fā)展，不斷透支著行業(yè)信譽度，也考驗著專業(yè)保險機構的成色”。
隨著互聯(lián)網高速發(fā)展，信息的傳遞打破了原有格局，客戶獲取信息越來越便利，保險市場、營銷模式也因此發(fā)生了根本變化。這就對企業(yè)、從業(yè)者有了更多專業(yè)化、職業(yè)化甚至精英化方面發(fā)展的要求。
而當變革的風暴剎那間席卷行業(yè)時，明亞卻在變革中異軍突起，獨樹一幟。似乎專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展路徑的理想真的照入了現實，贊譽聲不決，效仿者無數。 這期間的明亞人，欣喜的同時其實又是淡然、理性的。
“保險行業(yè)本身并非高深莫測，想要生存、快速盈利并不難。但并不是所有人都如明亞一樣，堅持保險純真的底色，走長遠發(fā)展的路徑”。在王鵬看來，明亞只是堅持做了這個行業(yè)本該做的事，順應了行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律。
“但也恰恰因為具備了一定的前瞻性，堅持走正確路徑，所以當市場向前更進一步發(fā)展時，明亞就正好處在一個更有利的位置上，變成了契合市場下一階段發(fā)展規(guī)律的企業(yè)”。
自創(chuàng)立之初，明亞便通過獨立研發(fā)的需求分析系統(tǒng)，實現了從產品營銷向咨詢分析和綜合顧問服務的角色轉變，為投保人提供專屬的保險解決方案，以及包括理財咨詢等在內的延伸服務。
彼時，還沒有產銷分離的概念。
時至今日，專業(yè)中介在整個壽險版圖當中，仍然占比很小。從引入略快于行業(yè)發(fā)展的概念，到一系列制度上的匹配，再到貼合市場成熟節(jié)奏提速發(fā)展，備受客戶歡迎，明亞文化一直貫徹服務客戶展的每一個細枝末節(jié)當中。
任何一種商業(yè)模式，都需要放在市場中觀察。
由于互聯(lián)網的便利性，使得客戶可以通過網絡自主投保，“機械化”的產品推銷員在迅速被替代。這種現象也恰恰在向行業(yè)反證專業(yè)化、職業(yè)化保險人員對于客戶和市場的價值。
“明亞最為重要的工作之一，就是持續(xù)向經紀人傳遞客戶需求導向的立場，冰釋尖銳對立的客群關系”。而作為保險經紀人，最起碼要具備持續(xù)學習的能力、獨立開放的視角和思維習慣。
明亞保險經紀副總裁王鵬
王鵬強調“比技能提升更重要的是文化和修養(yǎng)的提升，比財富自由更重要的是人格和思想的自由”，保險行業(yè)就應該是專業(yè)人士提供專業(yè)服務，而不是簡單的銷售渠道。 當環(huán)境、行業(yè)、市場發(fā)展到一定階段，專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展就成了保險行業(yè)進化的必由之路，任何一個行業(yè)想獲得長久的發(fā)展，都需要不斷的趨近推進專業(yè)化發(fā)展路徑。 這是宏觀經濟形勢下出現的必然結果，同樣，是市場和客群在新保險時代下的召喚，也是對保險專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的當下，盛行明亞之風的一行注解。
18 年積淀，明亞樹立起了明顯的品牌氣質，賦予市場品牌吸引力，凝聚到一批高素質、高質量人才，形成了雙向聚合。
以新作為引領新常態(tài)，這無疑給當下行業(yè)以及追尋“長期主義”的保險從業(yè)者帶來了更多底氣與定力。
轉變、迭代，新保險從業(yè)者的長期主義
曾經一段時間，網絡平臺充斥著“如何評價當代保險從業(yè)者的新出路 ：跳出‘舒適圈’，勇闖革新區(qū)，尋找長期主義？”的問題。 要知道，在瞬息萬變的世界中談“長期主義”是需要勇氣的，網絡一度被“哪份職業(yè)沒落了”的負面情緒裹挾 ；充斥耳邊的也是對職業(yè)危機感的憂慮。
明亞善曉團隊創(chuàng)始人李曉潔覺得，新時期保險從業(yè)者談“長期主義”是有先天底氣和自信的。 但這份底氣和自信首先源自“專業(yè)化、職業(yè)化”時代所呈現出來的力量，它在保險發(fā)展即將邁入僵局的時候，沖出了一道希望的豁口。
早期團隊進入發(fā)展期，李曉潔錨定目標，把時間和精力放在了以專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展為基底，包括內部架構的建設、培訓體系的建立、團隊學習和互助氛圍的營造上。
從打造團隊品牌，Version 1.0 進階到Version 6.0，不止課程架構、內容，連形式都一直在迭代。 從效果出發(fā)，團隊力求培養(yǎng)優(yōu)秀經紀人；從效率出發(fā)，李曉潔會用 80% 的時間解決共性問題，搭建團隊的培訓體系，構建成員的成長路徑，提供團隊的專業(yè)輔導和銷售支持 ；20% 的時間去做單獨輔導，解答組員的個性化問題。 從業(yè)時間越長，李曉潔越認為保險需要在服務客戶的過程中看見彼此，這是專業(yè)保險從業(yè)者的職業(yè)本能和習慣。因此在團隊進化過程中，李曉潔非?？粗匦?，也看重效果。
一個新人要成長為“新保險人”，在專業(yè)化、職業(yè)化背景下，除了擁有極度自律的能力和自驅力，優(yōu)秀的團隊基因也特別重要。
常規(guī)學習，結合組內協(xié)作和集體活動可以帶來“增量體驗”，重要的是滿足其參與感和收獲感。最終的目的，是試圖讓伙伴在專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展里找到自己的發(fā)展生態(tài)位。
“跟優(yōu)秀的人交朋友，向有結果的人學習”，只有好的經驗不斷地被復制學習，后人才能踩著前人開拓出來的路，快速進步，而不需每個都“從零開始”?，F在每位入職的團隊新人都會收到一份成長手冊，明確成長路徑，知道每一步應該學什么、做什么、會到達什么樣的目的地。與此同時，大家也敢于去增員，新晉主管也會更容易知曉該如何教導新人。
“明亞文化是有凝聚力的，即思想自由，又有共同歸屬感，輔以根植于發(fā)展全鏈條的專業(yè)化職業(yè)化賦能體系，就不怕在變化中迷失自我”，李曉潔如是說。
從 1 個人輻射發(fā)展到超過2 000 人的團隊規(guī)模，隊伍還在不斷壯大當中。對于每個經紀人而言，在保險這份大事業(yè)里，人生不只是單行道，而是不斷重塑自己的過程。必要時，給自己豎起支點，用杠桿撬動能力和認知邊界，就能在突破職業(yè)瓶頸的同時，練就快速進化的本領，獲得應對不確定性的底氣。
當優(yōu)秀者不斷匯集，這份事業(yè)需要不斷地靠專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的自我要求去與行業(yè)市場發(fā)展同頻同軌。
經常有朋友問“做保險 20 年，你為什么沒有職業(yè)倦怠感？”劉亞非對此有深刻的理解?！霸缒觊g，保險從業(yè)人員因準入門檻低下而導致職業(yè)素養(yǎng)參差不齊”。常有保險從業(yè)人員一味吹捧自家保險機構產品的現象，這在劉亞非看來并非長久之計。
后來，他意識到：“名節(jié)如璧不可污，做保險一定得秉持專業(yè)保險人職業(yè)操守的熏陶，以專業(yè)化、職業(yè)化的思維不斷增加保險人的人生厚度才行”。 初入明亞時，某次，他接到客戶癌癥確診的電話。拿到病理報告后，劉亞非立刻啟動工作，理賠快速，高質量服務令客戶始料未及，從這一刻起，20 年的保險人生，有了更加鮮明的底色。
通過價值矯正惰性，通過履責收獲不凡，這就是劉亞非以及“非凡團隊”的動力源泉。 以專業(yè)成就職業(yè)，還要把理念傳遞給團隊的每一個人。
為了打造一支專業(yè)化“鐵軍”，非凡團隊各位總監(jiān)雖然早已獨立，但仍然聯(lián)合經營，跨營業(yè)部協(xié)作，聯(lián)合成立了培訓功能組、招募功能組、活動功能組、品宣功能組，并輔以體系化工具進行推進。
新人線上培訓課程 ：新人加入前，需先完成線上系列培訓，新人班之后還會有銜接培訓班。非凡家族每周系列分享：每周固定時間，線上系列課邀請家族內部績優(yōu)，或保險公司渠道經理、外請的績優(yōu)高手，給新人提供豐富的擴展知識，和不一樣的展業(yè)視角。
團隊輔導和團隊活動：除了課程外，每個總監(jiān)團隊會有自己的特訓營。
經紀人展業(yè)素材庫：包括經紀人必備實用工具、每日學法、每日科普問答素材等等，盡可能幫助到每一位新人的快速成長。
再優(yōu)秀的課程，線上效果總會大打折扣。為了將知識更高效地傳遞，劉亞非經常進行課程的線上線下聯(lián)動，不僅可以邀請到重量級講師，集體學習也有更好的學習氛圍。
打造這支同樣超過 2 000 人規(guī)模的隊伍的過程中，劉亞非看到了一群“專業(yè)的、職業(yè)的、敬業(yè)的、樂業(yè)的”人，或許真如他所設想的那樣，當保險從業(yè)者全部具備專業(yè)化、職業(yè)化素養(yǎng)后，中國的保險行業(yè)將迎來新的春天。
明亞保險經紀股份有限公司
當下，當互聯(lián)網平臺與技術變革將對服務水平較差的營銷人員產生威脅，銷售人員將由規(guī)模化向精英化轉變。從業(yè)人員需要在新的經濟、社會背景下，努力向專業(yè)化、職業(yè)化方向聚攏，避免被裹挾進入市場進化危機。
在明亞自上而下以“客戶至上”的價值觀推動下，先進的團隊已通過專業(yè)化、職業(yè)化升級，打通了試點。這不僅僅意味著改革的快速推進，更意味著新保險從業(yè)群體整體意識的前置性覺醒。同時，看似是紅海，實則是“新藍?！钡谋ｋU時代，也將在這個時期開啟。
藍海之上，跨過橫在發(fā)展面前的那道坎
保險業(yè)是我國金融業(yè)中開放最早、力度最大、步伐最快的行業(yè)。作為當年中國加入世貿組織后對外開放的先鋒，行業(yè)的發(fā)展在國家戰(zhàn)略布局中居于重要地位。但即使這樣，傳統(tǒng)保險銷售模式所面臨的增長瓶頸日益凸顯。
所以，當腳步放慢時，行業(yè)需要自問，市場究竟需要怎樣的戰(zhàn)略與路徑。
明亞保險經紀副總裁王鵬曾說，保險需要全局性謀劃、戰(zhàn)略性布局，對市場和未來的研判尤為重要。這種對全局的判斷和把握，離不開國際性的戰(zhàn)略視野，以及長期以來對中國和國際經濟形勢的觀察和研究。保險由增量時代全面進入“提質”時代，已成為行業(yè)共識。
尤其當客戶群體的憂患意識被當下的環(huán)境激發(fā)后，對于致力于解決風險的保險行業(yè)來說，恰恰是再次高速發(fā)展的機會。藍海和困局，無疑倒逼行業(yè)從發(fā)展動能上做出轉換，通過強化保險的服務屬性來滿足客戶的實際需求。
拆掉隔離墻、打破天花板，保險隊伍還要持續(xù)成長，尤其需要切實地在戰(zhàn)略、人才、服務等方面進行全面升級，明亞西區(qū)總監(jiān)負責人何世欣對此深有感觸。
像“吉登斯悖論”所描述的困境那樣 ：氣候變化問題一向非常嚴峻且有隱匿性，因此，在日常中很少被納入短期考慮的范疇。同樣，處在早期發(fā)展順境中，保險企業(yè)當中長期存在“定位不清、發(fā)展方式粗放、對行業(yè)經營規(guī)律缺乏深刻認知”，尤其人才隊伍建設滯后、人才向心力缺失等問題。小病不醫(yī)，等攢成頑疾，要面對的就不僅僅是“船大掉頭難”的困境，還要面對“病去如抽絲”般的陣痛。
專業(yè)化、職業(yè)化的高質量保險營銷人員一直是業(yè)內稀缺資源，在市場環(huán)境端，行業(yè)自律組織逐步完善、人員整體素質整體提升過程中，管理責任的持續(xù)強化、從業(yè)人員的遴選甄別機制等將更加規(guī)范。 而這，一方面考驗平臺能力，另一方面也挑戰(zhàn)著領導者的管理思維和水平。
當前，部分如明亞等業(yè)內領先的專業(yè)保險中介機構已經根據各自優(yōu)勢，基于保險專業(yè)化、職業(yè)化的理念在產品開發(fā)、隊伍建設、客戶服務、理賠管理等方面的應用加速推進轉型，人員也積極參與到了這場變革中。
“但站在行業(yè)高度看，實際推進過程中，仍然存在區(qū)域發(fā)展不平衡，保險密度、保險深度發(fā)展不均衡的狀態(tài)?！?/p>
前后二十多年的保險從業(yè)經歷，明亞南區(qū)總監(jiān)李苑蘭看到了無論是監(jiān)管政策、保險公司、從業(yè)人員還是消費者需求等各內外因素的發(fā)展與改變，更讓她積累了先進的經驗。初期，明亞南區(qū)同樣存在發(fā)展差異，李苑蘭試圖打破發(fā)展突破點上的瓶頸。
先行入手發(fā)現區(qū)域發(fā)展難點，了解區(qū)域發(fā)展狀況、優(yōu)勢與痛點。隨后結合明亞價值理念，推動團隊主管與內外勤人員的專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展。在打好區(qū)域管理地基之后，彼時，李苑蘭愈發(fā)覺得突破發(fā)展隘口，更重要的是推進人才發(fā)展工程。
“從選拔人才的源頭抓起，南區(qū)以價值觀和體系化內容建設為基礎，招募、篩選出真正符合企業(yè)發(fā)展需求、心中有客戶、綜合素質較高的專業(yè)化、職業(yè)化人才隊伍”。
上述舉措對整體行業(yè)而言，是破題的重要支撐，將淘汰賽變成“進化論”，亦是行業(yè)走深發(fā)展道路的有力保障。
取則行遠，明亞北區(qū)總監(jiān)宋進對北區(qū)的整體發(fā)展狀況既保持樂觀態(tài)度又有一定的戰(zhàn)略思考：如何將保險專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的成果以點覆蓋到面，形成規(guī)模效應，需要從多個維度來剖析。
影響專業(yè)化、職業(yè)化整體推進的因素有很多，區(qū)域經濟的發(fā)展水平直接影響著保險從業(yè)人員以及市場的整體發(fā)展。以其所在的北區(qū)為例，盡管北京地區(qū)團隊發(fā)展向好，但其余地區(qū)仍會在一定時期內受制于經濟環(huán)境帶來的人才發(fā)展困境。因此，區(qū)域協(xié)同發(fā)展，以先進帶動后進，必然是行業(yè)、企業(yè)整體發(fā)展過程中需要重視的關鍵環(huán)節(jié)。
另外，區(qū)域經濟的發(fā)展水平對保險需求也存在重要影響，比如南部、東部經濟發(fā)展較快，所在地區(qū)保險業(yè)發(fā)展水平也相對較高，中西部地區(qū)經濟發(fā)展較緩，發(fā)展態(tài)勢也呈現遞減趨勢。人口數量直接決定著該地區(qū)保險市場消費人群數量。人口數量越多，保險需求也就越大。
對所在區(qū)域做過大量調研后，明亞東區(qū)總監(jiān)卜凡存對行業(yè)后續(xù)發(fā)展的著力點有很清晰的認知 ：“從區(qū)域發(fā)展來看，東部地區(qū)具備高效發(fā)展條件，人口‘421’結構異常明顯，因此保險需求相對較高，保險發(fā)展空間更廣，這對從業(yè)者有著更大的考驗?！?/p>
文化是基因，人才是根本。
保險市場規(guī)?；笠欢ㄒ邔I(yè)化、職業(yè)化路線。“專業(yè)化代表著效率與質量，保險中介市場也必然向著專業(yè)化方向發(fā)展，這是符合經濟發(fā)展規(guī)律的”。
然而，專業(yè)化、職業(yè)化的蝶變之路并不是一個簡單的進程。18 年造炬成陽，目前明亞在全國開設 33 家省級分支機構，37 家營業(yè)部，擁有 2 萬余名專業(yè)保險經紀人。
高質量的發(fā)展離不開多年來“軟件”上不斷迭代的人才“選育用留”體系 ：提供分層級的培訓，從宏觀經濟政策、保險專業(yè)知識、綜合資產配置、財富管理等多樣化的維度出發(fā)，涵蓋新人、績優(yōu)、高階主管等不同階段的成長需求，對人才進行賦能。
如果說，軟件是遠行之舵，硬件則是護航的鎧甲。
在技術層面，明亞堅持科技賦能，通過數字化手段為經紀人隊伍提供各項支持，圍繞客戶服務、保單服務、銷售服務和經紀人自身及團隊管理全面展開，力求實現客戶體驗和經紀人展業(yè)效率的飛躍式提升，也為合規(guī)化管理及各類風險預警構筑了保障的基石。
獨立研發(fā)的核保前置平臺，使得保險產品、公司、額度的選擇更為高效與便利 ；自主研發(fā)的ILS 智慧學社，基于明亞技術平臺，提供海量線上、線下課程以及專業(yè)資質認證，幫助員工實現自我提升。
據統(tǒng)計，明亞累計為萬余名客戶進行前置核保，核保件數 4 萬余件 ；已正式投保近 4 千件，涉及客戶3千余名；承保規(guī)模保費5千萬元以上。
修己之身以立基，假外之力而雄起，可見，戰(zhàn)略引領、“軟硬”件結合，是打造高素質、專業(yè)化、職業(yè)化團隊的利器，也是突破發(fā)展隘口的強大推力。理性的力量來自超前意識，還來自堅定的價值觀?！皬哪壳氨ｋU市場條件來看，專業(yè)化、職業(yè)化的發(fā)展道路不可能一步到位，需要分階段、分步驟進行，并深研、深化專業(yè)化、職業(yè)化的發(fā)展模式”，結合明亞自身多年的邁進之路，以宏觀視角回看當前行業(yè)整體發(fā)展，王鵬如是說。
如前所述，先進企業(yè)已經向行業(yè)清晰地展示了保險業(yè)和保險人“長期主義”的發(fā)展邏輯、現實邏輯與理論邏輯。
轉型，蝶變，不僅僅是業(yè)務、能力、職級上的攀登，更是尋求一種內心的安寧與充實，一份社會認同和心靈歸屬。保險深處的那份善意，正是中心的價值支點，讓新保險從業(yè)者能有條不紊地奮斗前行。
利用更新穎的戰(zhàn)術和工具，創(chuàng)造新的連接，解決客戶痛點和問題，給市場帶來增量，創(chuàng)造新價值。讓經紀人能夠抓住時間窗口，構筑自己專業(yè)化、職業(yè)化的核心優(yōu)勢。讓這份事業(yè)在平穩(wěn)穿越周期后，抵達更遠的地方……這可能也是長期主義之下，“新藍?！弊钣绪攘Φ牡胤健?/p>
未雨綢繆，踵事增華，只有以新思維來深耕這份事業(yè)，才能避免急轉彎和急剎車，防止大起大落，保證行業(yè)永續(xù)經營和發(fā)展 ；也只有對問題和風險保持足夠的警覺，最終才能舳艫千里，旌旗蔽空。
