北京2023年2月8日 /美通社/ -- SUSE 成立30周年了。從1992年在紐倫堡成立，到2021年上市，再到今天，30年間，全球市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但不變的是客戶希望通過(guò)靈活、開(kāi)放的數(shù)字化解決方案實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的迫切需求，以及SUSE 對(duì)“敏捷無(wú)界限、開(kāi)放無(wú)國(guó)界”的堅(jiān)持。2023年初，自媒體張戈采訪了 SUSE 大中華區(qū)總裁陳毅威（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/cegSsUKGwLSFNS4FbzVnGA），以下是他對(duì)SUSE 市場(chǎng)戰(zhàn)略的深度詮釋。
SUSE 最早的用戶，最終加入 SUSE，成為了大中華區(qū)總裁
“SUSE 是當(dāng)時(shí)唯一可用的解決方案?！标愐阃f(shuō)的“當(dāng)時(shí)”，是1996年。那時(shí)他還是金門(mén)建筑的架構(gòu)工程師?！肮居泻芏嘈孪敕ǎＭ暇€更多應(yīng)用系統(tǒng)，但前提是將大型機(jī)中的數(shù)據(jù)下移到小型機(jī)?！?/p>
陳毅威 SUSE大中華區(qū)總裁
這顯然是項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作。
“甚至金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有開(kāi)始類似的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。”好在那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)蹣跚起步，好在經(jīng)過(guò)下載和測(cè)試，陳毅威發(fā)現(xiàn)：“SUSE Linux 是唯一可橋接大型機(jī)和小型機(jī)，可無(wú)縫完成數(shù)據(jù)傳輸?shù)慕鉀Q方案?！?/p>
有些事情從未改變
2022年，這位最早的 SUSE 用戶成為了 SUSE 大中華區(qū)總裁?！暗行┦虑?，其實(shí)一直沒(méi)有改變?！本拖癞?dāng)年陳毅威要將應(yīng)用從大型機(jī)中下移至小型機(jī)；就像當(dāng)年金門(mén)建筑希望以不斷的應(yīng)用創(chuàng)新，支撐業(yè)務(wù)創(chuàng)新。過(guò)去三十年中，科技產(chǎn)業(yè)對(duì)“敏捷、開(kāi)放”的追求，從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)。
確實(shí)如此。
以中國(guó)銀行業(yè)為例，上世紀(jì)九十年代初期，銀行只有儲(chǔ)蓄、對(duì)公、會(huì)計(jì)等屈指幾個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)；30年后，中小型銀行也有300個(gè)以上的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)，大型銀行的 IT 應(yīng)用系統(tǒng)，更可能多達(dá)上千個(gè)。
正是在這個(gè)應(yīng)用大爆發(fā)的時(shí)代，企業(yè)不再相信“大象會(huì)跳舞”。原因很簡(jiǎn)單：大型機(jī)被小型機(jī)取代，是因?yàn)榧炔幻艚?，也不開(kāi)放；小型機(jī)被“x86+分布式架構(gòu)+開(kāi)源軟件”取代，也是因?yàn)椴粔蛎艚莺烷_(kāi)放。以至于，此后出現(xiàn)的虛擬化、容器等數(shù)字技術(shù)，也都是因?yàn)槠淇梢愿`活和開(kāi)放地支撐企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新。
有些價(jià)值觀始終如一
這就是陳毅威選擇 SUSE 的原因。
梳理陳毅威的職業(yè)履歷，他總是就職于那個(gè)時(shí)代最敏捷和開(kāi)放的科技公司，最有助于用戶完成業(yè)務(wù)創(chuàng)新的科技公司。“Linux 操作系統(tǒng)、容器管理和容器安全、邊緣計(jì)算是 SUSE 的三條業(yè)務(wù)主線?！瓣愐阃春?SUSE 也是如此：“這恰恰是企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新的三顆重要棋子?！?/p>
SUSE 成立于1992年。兩年之后，這家公司發(fā)布了全球第一個(gè) Linux 企業(yè)級(jí)操作系統(tǒng)。又過(guò)了4年，“開(kāi)源”一詞誕生。從此“開(kāi)源”成為 SUSE 始終如一的價(jià)值觀，而且是“開(kāi)放的開(kāi)源”。
“開(kāi)源即意味著，數(shù)百萬(wàn)開(kāi)發(fā)者將共同支撐你的創(chuàng)新。”陳毅威從另一角度闡述了開(kāi)源軟件的價(jià)值，也強(qiáng)調(diào)了SUSE 的格局：“與試圖鎖定客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，SUSE 從不進(jìn)行產(chǎn)品捆綁、客戶捆綁、生態(tài)捆綁；與放棄維護(hù)免費(fèi)社區(qū)版開(kāi)源軟件的做法相反，SUSE 也始終堅(jiān)守開(kāi)源精神?！?/p>
容器管理也是如此。
2020年，SUSE 落子收購(gòu)了全球知名 K8s服務(wù)商 Rancher Labs。這是一項(xiàng)相當(dāng)有前瞻性的業(yè)務(wù)布局。IDC 數(shù)據(jù)顯示：SUSE 收購(gòu) Rancher Labs 當(dāng)年，生產(chǎn)級(jí)云原生應(yīng)用在企業(yè)新應(yīng)用中的占比只有10%；而到2024年，這一比例將超過(guò)60%。
同時(shí)，從“容器管理”中，SUSE 又延伸出“容器安全”業(yè)務(wù)，在圍棋術(shù)語(yǔ)中這手棋被稱為“長(zhǎng)”。2021年，SUSE 完成對(duì)容器安全企業(yè) NeuVector 的收購(gòu)，NeuVector 是一家專注于全生命周期容器安全的企業(yè)，SUSE 希望借此收購(gòu)，通過(guò)開(kāi)源的方式推動(dòng)安全技術(shù)發(fā)展。
而且一如既往，SUSE 的 Linux 可以支持其他任何的 Kubernetes；SUSE 的 Kubernetes 也不綁定自己的產(chǎn)品，可以運(yùn)行在任何形態(tài)的 Linux 產(chǎn)品上。
這就使 SUSE 與公有云服務(wù)商建立了穩(wěn)定密切的合作關(guān)系。畢竟用戶很少只選擇一個(gè)品牌的服務(wù)器，或只使用一種云服務(wù)。作為全球最大的獨(dú)立開(kāi)源軟件商業(yè)公司，SUSE 一直追求幫助用戶實(shí)現(xiàn)跨數(shù)據(jù)中心、跨云平臺(tái)的容器管理。
不僅如此。
"邊緣計(jì)算"落子也是極妙的，這手棋正落在 SUSE 兩條核心技術(shù)主線（Linux 操作系統(tǒng)、容器管理和容器安全）的交叉點(diǎn)。目前，SUSE 已經(jīng)發(fā)布了輕量級(jí)操作系統(tǒng) SLE Micro 5.3，以及輕量級(jí)的 Kubernetes 發(fā)行版K3s，兩款產(chǎn)品將同時(shí)“跑”在邊緣設(shè)備中。
SUSE的突破和復(fù)制
接下來(lái)就是業(yè)務(wù)布局。
過(guò)去三十年中，有些技術(shù)追求永遠(yuǎn)不會(huì)改變，例如敏捷和開(kāi)放；有些商業(yè)本質(zhì)也不會(huì)改變，例如突破和復(fù)制。基于此，SUSE 的業(yè)務(wù)思路其實(shí)很簡(jiǎn)捷：SUSE Linux 依舊是最健康的生意；容器管理和容器安全將成為SUSE 最耀眼的業(yè)務(wù)；邊緣計(jì)算將成為 SUSE 發(fā)展最快的業(yè)務(wù)，而且 SUSE 會(huì)通過(guò)服務(wù)，將它們?nèi)诤蠟橥暾臄?shù)字化解決方案。
也可以這樣理解，SUSE 的解決方案可無(wú)縫覆蓋所有數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施 -- 在數(shù)據(jù)中心內(nèi)部，SUSE 將整合 Linux 操作系統(tǒng)、容器管理，以及容器安全產(chǎn)品線，為用戶提供一體化的數(shù)字創(chuàng)新服務(wù)；跨出數(shù)據(jù)中心，SUSE 既可聯(lián)接公有云和私有云、公有云和公有云，也能以輕量級(jí)的解決方案支撐邊緣計(jì)算，并輕松實(shí)現(xiàn)“云邊一體”。
而且 SUSE 的落地策略已在推進(jìn)。
目前，SUSE 服務(wù)超過(guò)1000家中國(guó)大型企業(yè)客戶，“但 SUSE 還希望完成從3到 N 的市場(chǎng)拓展?！标愐阃_(kāi)始闡述下一步計(jì)劃。除運(yùn)營(yíng)商、金融等核心用戶外，SUSE 已經(jīng)鎖定制造、汽車、零售、餐飲、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)。
橘盒科技專注于工業(yè)制造領(lǐng)域，可幫助客戶實(shí)現(xiàn)碳排放管理，但挑戰(zhàn)也由此而來(lái) -- 如何對(duì)海量邊緣設(shè)備中的容器應(yīng)用，進(jìn)行統(tǒng)一管理和迭代更新？最終，橘盒科技選擇了 SUSE 的邊緣計(jì)算方案：Rancher+K3s+Fleet。
顯然，此案例集中體現(xiàn)了 SUSE 全新業(yè)務(wù)策略的諸多標(biāo)簽 -- 以制造為代表的新興行業(yè)拓展；以實(shí)戰(zhàn)為紐帶的新型合作伙伴關(guān)系；以 Rancher 和 K3s為技術(shù)底座的邊緣計(jì)算；以及“云邊一體”的數(shù)字化解決方案。
不僅如此。像陳毅威這代人，讀透了商業(yè)本質(zhì)?！拔也豢赡軐I(yíng)銷和服務(wù)資源分散到中國(guó)300余個(gè)城市，也不可能將所有資源都集中到北、上、廣。成熟的商業(yè)模式，就是不斷突破，又能不斷復(fù)制。”
基于此前的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，陳毅威談到了資源投入方向：“SUSE 將選擇有共同意愿的戰(zhàn)略客戶，選擇行業(yè)中的頭部合作伙伴，共同解決數(shù)字化創(chuàng)新的所有問(wèn)題?！边@或許就像此前 SUSE 與 SAP 和華為的合作，戰(zhàn)略客戶的需求將優(yōu)先得到滿足，戰(zhàn)略客戶的經(jīng)驗(yàn)也將迅速得到復(fù)制。
服務(wù)是開(kāi)源企業(yè)的核心價(jià)值
“ ‘超級(jí)好的服務(wù)’也是 SUSE 的業(yè)務(wù)核心?！背舜汗?jié)假期，陳毅威一半以上的工作時(shí)間都在拜訪客戶：“我還沒(méi)聽(tīng)說(shuō) SUSE 的用戶會(huì)‘跳槽’。“原因很簡(jiǎn)單，客戶始終選擇 SUSE，一半因?yàn)?SUSE 是能撐住企業(yè)核心關(guān)鍵業(yè)務(wù)的系統(tǒng)提供商，另一半就是因?yàn)椤俺?jí)好的服務(wù)”。
這也是一家開(kāi)源企業(yè)的核心價(jià)值。
用戶在執(zhí)行開(kāi)源策略時(shí)，需要保證開(kāi)源軟件不偏離主航道，需要開(kāi)源軟件與主流技術(shù)棧良好兼容，需要開(kāi)源軟件企業(yè)提供覆蓋產(chǎn)品生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)此，陳毅威也想的很明白：“SUSE 的多數(shù)客戶都是技術(shù)大咖，但他們最終選擇 SUSE，就是因?yàn)?SUSE 可以從 IT 解決方案設(shè)計(jì)到成功交付，幫助客戶解決實(shí)施、管理和維護(hù)過(guò)程中的困難，滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增值。”
本土化服務(wù)也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一部分。
擺著手指頭數(shù)，宣稱要做中國(guó)版產(chǎn)品的國(guó)外科技企業(yè)不在少數(shù)，但說(shuō)著說(shuō)著、拖著拖著也就黃了，真正有動(dòng)作的企業(yè)并不多。SUSE 不僅有動(dòng)作，而且動(dòng)作特別快，已經(jīng)推出了成熟的產(chǎn)品，Rancher Prime 本地化版本就是其中之一。
SUSE 向來(lái)重視中國(guó)市場(chǎng)，其在全球有三大研發(fā)中心，北京就是其一。此外，沈陽(yáng)、深圳等地也設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。Rancher Prime 本地化版本就完全由中國(guó)本土團(tuán)隊(duì)研發(fā)并提供本土技術(shù)支持，而且相比于社區(qū)版，Rancher Prime 還新增了對(duì)國(guó)產(chǎn)軟硬件平臺(tái)的兼容等諸多關(guān)鍵功能。
這也就是 SUSE 一直以來(lái)的信仰 -- 敏捷無(wú)界限、開(kāi)放無(wú)國(guó)界。正如陳毅威最后說(shuō)：“SUSE 拒絕只拿著 PPT去銷售，SUSE 更拒絕只能停留在 PPT 中的空想和空談；SUSE 將堅(jiān)持‘開(kāi)放的開(kāi)源’、提供一體化的解決方案、提供全生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，支撐用戶的數(shù)字化創(chuàng)新?！?/p>
