"平價珠寶"勇闖東南亞，月銷3萬美刀。傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)向TikTok Shop后如何獲得增量密碼？
廈門2024年1月26日 /美通社/ -- 隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起，電商平臺、市場不再是大資本獨占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。最近，DNY123與一位從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向興趣電商后的商家ARTPHRO展開了對話，該品牌在TikTok Shop平臺上通過銷售"平價珠寶"系列飾品，短短四個月內(nèi)月銷售額達到了3萬美元。
DNY123通過分享這位商家的案例，旨在鼓勵更多像他一樣考慮從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商的中小商家加入TikTok Shop，一同在東南亞市場乘風破浪。
全球傳統(tǒng)貨架電商市場逐漸走向成熟、飽和，這種單一模式導致市場競爭激烈，中小企業(yè)陷入難以突破供應(yīng)鏈成本門檻的困境。如今，隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起，電商平臺、市場不再是大資本獨占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣模式為中小企業(yè)提供了開拓新增量的多樣化玩法。在這個新興平臺上，內(nèi)容電商快速變化的市場風向且不固化的規(guī)律使得新商家能更靈活、便捷地調(diào)整選品策略，這成為了突破內(nèi)卷、抗衡傳統(tǒng)的新機會點。
TikTik Shop電商正值風口，一眾電商玩家已蓄勢待發(fā)。其中國內(nèi)平臺頭部粉絲破億的主播之一"瘋狂小楊哥"在TikTok Shop再次上演帶貨造富"神話"。
近日，據(jù)國內(nèi)平臺賬號"Tiktok事業(yè)部（三只羊）"視頻顯示，小楊哥公司三只羊網(wǎng)絡(luò)近日已開啟海外帶貨布局，首站為新加坡，1月10日，三只羊網(wǎng)絡(luò)與新加坡本地達人@shop with sasax合作進行了首場帶貨直播，一舉創(chuàng)下新紀錄。目前，三只羊IP已經(jīng)在東南亞完成了200萬粉絲內(nèi)容矩陣搭建。
可見TikTok Shop電商潛力的持續(xù)爆發(fā)也讓更多"小楊哥們"發(fā)現(xiàn)了東南亞這一片能夠?qū)崿F(xiàn)二次增長的流量洼池。
據(jù)市場研究公司eMarketer發(fā)布的一份《2023年全球零售電商預測報告》，2023年東南亞電商市場規(guī)模增速在全球排名第一，至此東南亞已經(jīng)連續(xù)3年成為全球電商規(guī)模增長最快的地區(qū)。
近年來，無數(shù)電商玩家前來征戰(zhàn)這塊肥沃的電商草原，該市場擁有超過6億的人口紅利，自身就擁有非常廣闊的發(fā)展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后，一路高歌猛進，在短時間里迅速改變著市場格局。
2022年6月，TikTok Shop在東南亞六國全面上線后漲勢迅猛。據(jù)The Information報道，2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長逾三倍，達到44億美元。
TikTok Shop官方數(shù)據(jù)顯示，一位在平臺售賣手機配件的商家A在配合TikTok Shop的達人短視頻和商業(yè)化曝光的加持下，在2023年Q2成功打造了菲律賓手機配件品類TOP 1熱銷爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環(huán)比提升1.5倍，廣告投流方面對比第一季度所產(chǎn)生的GMV提升了3倍。
不可否認，在電商平臺們此起彼伏的激烈廝殺中，擁有超3.25億東南亞月活用戶的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長新曲線的最優(yōu)選擇。
01 TikTok Shop讓興趣點燃需求
相較于傳統(tǒng)的貨架搜索電商，TikTok Shop開辟了一條全新全面的道路，讓流量扶搖直上，讓銷量持續(xù)爆發(fā)。
TikTok Shop與傳統(tǒng)搜索電商的購物場景不同。內(nèi)容電商的決策順序是：觸點——需求——信任，而搜索電商的決策順序是：需求——觸點——信任。TikTok Shop的消費場景更接近于線下實體店逛商場的場景，讓消費者在逛商場的過程中發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，從而產(chǎn)生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費者打開了線上購物的新視野，也打通了跨境商家的任督二脈。
在傳統(tǒng)貨架電商飽和的基礎(chǔ)下，TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長曲線，也可以在這快速成長的平臺里，通過內(nèi)容玩法、低成本投入去撬動頭部供應(yīng)鏈商家所牢牢占據(jù)的市場銷量，贏得新一波的流量關(guān)注與消費群體。在相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標簽下，各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過870億次的觀看次數(shù)。
圖注：#tiktokmademebuyit 標簽 圖源：TikTok
02 在TikTok Shop加持的道路上，銷量突飛猛進
TikTok Shop正值風口，越來越多的品牌正在從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型到TikTok Shop，初入局的商家已經(jīng)嘗到了"甜頭 "，短短半年日均銷售額已達到5千美金的平價珠寶首飾品牌"ARTPHRO"便是其中一位。
此次DNY123有幸邀請到了"ARTPHRO"的創(chuàng)始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進斗金的創(chuàng)業(yè)史。
"平價珠寶"勇闖東南亞TikTok Shop，月均跑出3萬美金
張鷹團隊此前常駐亞馬遜，在歐美站點經(jīng)營，但是近年來，電商市場日益飽和，再加上海運價格飆升，同時入局歐美市場的商家數(shù)量遞增，歐美市場的利潤份額正被大幅蠶食，競爭內(nèi)卷也日益加劇。
后來張鷹在一次偶然的交談中，聽聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢，苦于歐美電商發(fā)展的瓶頸，為了尋求新的增量，便在2023年8月底決定轉(zhuǎn)向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后，由張鷹一手創(chuàng)辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口"蛋糕"。
"自從8月底加入TikTok Shop之后，店鋪的月均環(huán)比基本是以 100% 的速度在增長。第一個月銷售額是3千美金，到了第二個月便接近3萬美金。平均銷量的月均環(huán)比增長率至少穩(wěn)定在30%左右，后期增量空間也會更大。"ARTPHRO的創(chuàng)始人張鷹說道。
與大多數(shù)商家一樣，在來到TikTok Shop之時也面臨了不同平臺不同規(guī)則的難題，好在有TikTok Shop團隊實時更新的"跨境圈"知識庫可供商家免費、自主學習，他們團隊95%的運營問題都可在這里找到答案。
更多的曝光機會+團隊精心扶持
談起品牌在TikTok Shop一步步創(chuàng)立的過程，張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來源是希臘神話中一位名為阿芙洛狄忒的女神，她象征著美與愛。因此，對于ARTPHRO來說每個客戶都是一個獨特的神話，創(chuàng)造的每一件飾品也就像一份獨特的情書，訴說著品牌的歷史文化與愛的故事。基于品牌創(chuàng)始的理念，ARTPHRO會結(jié)合本土文化打造價值差異化產(chǎn)品貼近用戶，比如菲律賓市場受歐美文化影響，因此在產(chǎn)品外觀的設(shè)計上會更傾向于歐美潮流審美，并利用好TikTok Shop內(nèi)容營銷與多次大促活動來打造品牌影響力。
"每次TikTok Shop大促前，TikTok Shop團隊會督促我們報名并且安排相關(guān)培訓，同時，對店鋪目標銷量的達成率也會進行指導和監(jiān)督，復盤并總結(jié)每個站點需要改進的地方。"他說。
在剛剛過去的12.12活動中，得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑，ARTPHRO發(fā)布的飾品類視頻擁有了百萬瀏覽量，斬獲了3.4萬粉絲。
圖注：ARTPHRO在TikTok的主頁 圖源：TikTok
ARTPHRO也借平臺爆發(fā)之勢在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長100%，相較11.11大促增長翻倍的好成績。
"這次我們總結(jié)了11.11大促備貨不足的問題，所以在12月送禮旺季到來之前，便早早開始選品備貨。在節(jié)點營銷期間，平臺站內(nèi)外也會大規(guī)模的促銷宣傳、為商家和消費者發(fā)放活動補貼，營造濃厚的節(jié)日氛圍。在與平臺的默契聯(lián)動下，我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績。"除此之外，張鷹還提到，"對商家來說，多參加活動也是提升品牌聲量的重要機會。因此備貨環(huán)節(jié)便成為了關(guān)鍵，有時候定制化產(chǎn)品準備周期較長，TikTok Shop團隊便會給我們安排預售，給我們提供了時效上的支持。"
談到選品的方法論，他們會根據(jù)TikTok Shop月報、第三方數(shù)據(jù)、社交媒體軟件來洞悉當?shù)氐娘L格喜好。"產(chǎn)品在TikTok Shop測試的效率是令我感到驚喜的一個細節(jié)，往往在一個星期就能夠得到反饋跟決策。"
短短幾個月，ARTPHRO的銷售額沖到了月均3萬美金以上,除了TikTok Shop的流量洼池，也離不開TikTok Shop團隊對商家的上心，這也是助力商家在短時間內(nèi)銷量暴漲的秘訣。
03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機會點
實際上，就市場而言，北美擁擠，歐洲中火慢燉。但東南亞市場消費力十分活躍，擁有無限的商機，因此部分商家逐漸在歐美競爭紅海中放緩腳步，轉(zhuǎn)而擁抱東南亞的"金山銀山"。
而作為內(nèi)容平臺的TikTok可以說是以迅雷不及掩耳之勢席卷了整個東南亞，正如ARTPHRO張鷹所說，之所以選擇從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商，除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機會和團隊靈活高效的響應(yīng)速度之外，他認為TikTok Shop還是品牌在東南亞新的機會點，他主要分享了以下三個方面：
1. 差異化選品匹配不一樣的消費者
對于賽道的選擇，ARTPHRO張鷹坦言道："相較于其他市場，東南亞市場更像是在賽龍舟，大家拼的就是效率與靈活。在運費上也更傾向于輕小件的產(chǎn)品。在多種緯度的考慮下，我們選擇了這條賽道。"
據(jù)ARTPHRO創(chuàng)始人張鷹觀察，歐美國家的消費者往往具有更多的消費能力和購買力，更看重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而東南亞地區(qū)消費者雖然普遍工資不高，但是購物欲非常強，更看重產(chǎn)品的性價比。在東南亞用一些類似打折、包郵的促銷手段往往效果明顯。
同時，東南亞消費者也很注重產(chǎn)品和品牌所提供的情緒價值，容易沖動購物。而傳統(tǒng)貨架電商平臺在與這類用戶的互動相應(yīng)速度的效果往往不及TikTok Shop。
他說："我們會通過實時評論互動的方式來跟進用戶反饋，有位用戶購買了我們的手鏈后，留言這個手鏈的尺寸太小，根本沒有考慮到大尺寸用戶的需求，我們收到反饋后立馬開始調(diào)整、生產(chǎn)了一批大尺寸的手鏈，隨后這位用戶就下了10單以表支持。"通過差異化價值的打造，這款商品的轉(zhuǎn)化率也隨之提升了15%。顯而易見，在TikTok Shop上，品牌與用戶的交流會更加靈活和及時。
由此看來，TikTok Shop除了巨大的流量紅利外，"人們在購物時活躍的社交互動"或許也是社交購物更靈活、更貼近消費者的先天優(yōu)勢。
2. 平臺達人鏈路完整助力銷量爆發(fā)
在運營上，基于個性化推薦機制的內(nèi)容營銷和達人效應(yīng)是TikTok Shop的內(nèi)容法寶。
張鷹指出，目前ARTPHRO在TikTok Shop的運營除了直播，短視頻外，達人帶貨也是主線。"剛進入東南亞市場時，達人資源是0。隨著進一步的了解，我發(fā)現(xiàn)TikTok Shop不僅可以利用其平臺的數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)用戶、達人、本地市場和內(nèi)容趨勢的洞察來為商家提供全鏈路達人營銷服務(wù)。"，由此開始，ARTPHRO在與TikTok Shop團隊對接下，找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優(yōu)質(zhì)達人。
"我們目前也專注做品牌直播，TikTok Shop的直播給我們帶來了很大的驚喜，粉絲互動和流量情況都超出預期。"，從嘀嗒狗所呈現(xiàn)的達人帶貨數(shù)來看，達人分銷顯然已成為ARTPHRO銷量增長的重要法寶。近30天的數(shù)據(jù)顯示，ARTPHRO最熱門的一款手鏈，在菲律賓站點由58位達人進行帶貨，銷量達2.77萬條。同時，在TikTok Shop平臺上，達人正激情四射地逐一講解著ARTPHRO的飾品。
3. 高效率的特點是助力商家轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢
在商家轉(zhuǎn)型方面，張鷹認為成熟型商家很有優(yōu)勢，因為他們擁有穩(wěn)定用戶基礎(chǔ)、對賽道和供應(yīng)鏈有經(jīng)驗，成熟商家在TikTok Shop更能如魚得水。對于想要入局東南亞的新手商家，關(guān)鍵是了解當?shù)匚幕?、選擇適當賽道，并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動優(yōu)勢。
總體而言，TikTok Shop最大的優(yōu)勢在于高效率。
從流量上看，TikTok聚集了巨大的年輕流量池，是品牌爭搶的核心人群。而且年輕用戶的使用頻率和沉浸時長都在不斷增加，沉浸式的感官體驗所展現(xiàn)出來的虹吸效應(yīng)，也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。
從團隊扶持上，ARTPHRO就是很好的例子，活動前的督促與培訓，活動后的復盤與總結(jié)，在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無不體現(xiàn)出TikTok Shop團隊為商家的出謀劃策，對商家的密切關(guān)心。
在提及對東南亞市場的展望時，張鷹補充道："ARTPHRO品牌目前非?？春谜麄€東南亞市場，不論是基于當?shù)氐娜丝谠鲩L紅利期，還是正在飛速發(fā)展的經(jīng)濟，對整個市場是寄予厚望的，在2024年也會加大在TikTok Shop上資源的投入。"
未來，東南亞跨境電商正向著多樣化和多層次發(fā)展，不再依賴于單一平臺或單一業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)格局。在這個大背景下，TikTok Shop以其龐大的用戶群體在筑起流量高地和獨特的商業(yè)閉環(huán)模式中脫穎而出，品牌們可以通過商城+內(nèi)容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標受眾群體，并在TikTok Shop平臺上完成從產(chǎn)品推廣到交易完成的整個過程，TikTok Shop在東南亞的發(fā)展正在為所有商家?guī)韽澋莱嚨男聶C會點。
