寧波2013年1月25日電 /美通社/ -- 2012年,相比網(wǎng)上零售的熱鬧喧囂,工業(yè)品電子商務(wù)顯得低調(diào)而沉靜,其中重工電商更是一個長期被關(guān)注遺漏的真空地帶。但實際上,重工行業(yè)是我國較早進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的行業(yè)之一,并且這些年在電商上一直保持著穩(wěn)定的增長。2012年,在B2B行業(yè)整體發(fā)展緩慢的大環(huán)境下,重工行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何,他們的電商模式是否有所創(chuàng)新?他們?nèi)绾卧诨ヂ?lián)網(wǎng)上舞蹈?
為此,在2013年4月在寧波舉辦的第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(http://huodong.ebrun.com/meeting/2012b2b/26),將以“中小企業(yè)逆襲”為主題,其中“傻大黑粗”重工企業(yè)如何通過互聯(lián)網(wǎng)渠道逆襲,首次成為第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會的重點討論話題。在會議前夕,億邦動力網(wǎng)帶著問題走訪了河南省多家重型機(jī)械類企業(yè)。
2012年,河南主要的重工企業(yè)來自電子商務(wù)渠道的銷售增長正在放緩,部分企業(yè)出現(xiàn)銷售下滑的情況。而造成這一情況主要原因在于企業(yè)來自以阿里巴巴為代表的傳統(tǒng)B2B平臺的銷售額明顯下降,普遍下降超過10%。
億邦動力網(wǎng)了解到,目前B2B平臺的營銷效果差主要表現(xiàn)在客戶詢盤少、詢盤轉(zhuǎn)化率低、詢盤質(zhì)量差、缺乏大客戶。
河南廣泰閥門有限公司已在阿里巴巴上從事了四年的外貿(mào),其總經(jīng)理李松輝表示,09和10年,阿里巴巴上尚有大客戶來單,但從11年開始就不再有大客戶,只有小單。“2012年,我們來自中國制造的詢盤有180個,但只有10萬的成交,剛好能和投入持平。你說我們明年做還是不做?”安陽鍛壓機(jī)械工業(yè)電商總監(jiān)徐艷麗告訴億邦動力網(wǎng)。
在這種情況下,河南重工企業(yè)對傳統(tǒng)的B2B平臺模式產(chǎn)生了強(qiáng)烈質(zhì)疑。億邦動力網(wǎng)在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn),“雞肋”一詞成為了這些重工企業(yè)負(fù)責(zé)人對B2B平臺普遍采用的形容詞。2013年,這些企業(yè)預(yù)計將普遍減少在B2B平臺上的投入。
河南黎明重工04年進(jìn)入電商領(lǐng)域,是第一家入駐阿里巴巴的重工企業(yè),最多時一年在阿里巴巴付費業(yè)務(wù)上的投入超過30萬。2013年,黎明重工將不在B2B平臺上做任何投放?!艾F(xiàn)在B2B平臺較大的問題是詢盤轉(zhuǎn)化率太低。企業(yè)越投入,帶來的詢盤越多,越浪費人力成本,得不償失。”其電子商務(wù)總監(jiān)喬景亮表示。與喬景亮有同樣想法的并不是少數(shù),河南道生機(jī)械有限公司總經(jīng)理郝成功也認(rèn)為目前B2B平臺的投入產(chǎn)出比太低,2013年將不會再投。
業(yè)內(nèi)人士告訴億邦動力網(wǎng),造成B2B平臺效果下降的原因,一方面在于B2B平臺原有的信息服務(wù)已無法滿足企業(yè)營銷推廣的需求,另一方面則是隨著近兩年越來越多的機(jī)械制造企業(yè)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,大量的小型機(jī)械制造企業(yè)開始涌入電商領(lǐng)域,而部分B2B平臺的入駐門檻太低、把關(guān)不嚴(yán),造成平臺內(nèi)企業(yè)稂莠不齊,惡性競爭加劇。
“以阿里巴巴為例,一個巨大的差別在于,平臺希望所有的人都在上面賣貨,而我們供應(yīng)商則希望平臺上只有自己一家在賣?!?一家重工企業(yè)的電商負(fù)責(zé)人表示。
重工企業(yè)的負(fù)責(zé)人們普遍希望未來B2B平臺在信息服務(wù)的基礎(chǔ)上,能多提供有價值的增值服務(wù)。
億邦動力網(wǎng)調(diào)查獲悉,受困于傳統(tǒng)的B2B平臺營銷效果,目前重工企業(yè)的主要出路有三條:將營銷主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向搜索引擎,回歸傳統(tǒng)展會,探索新興的社會化營銷方式。以河南鼎盛科技有限公司為例,其網(wǎng)絡(luò)銷售中,來自搜索引擎的銷售占比達(dá)到70%,B2B平臺占10%,行業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣占10%,新媒體營銷占5%,其他線上營銷方式占5%。
相比于其他渠道,搜索引擎關(guān)鍵詞投放的營銷效果最為直接,目前大多數(shù)重工企業(yè)50%以上的網(wǎng)絡(luò)銷售來源于搜索引擎。但隨著涌入直接在搜索引擎上投放的企業(yè)越來越多,搜索引擎的營銷成本也迅速上漲。億邦動力網(wǎng)了解到,目前多數(shù)重工企業(yè)平均需投入400元以上才能帶來一個詢盤。
另一方面,重工企業(yè)已普遍認(rèn)識到社會化營銷是未來的方向,facebook與推特上的推廣已相繼展開。但目前重工在SNS上的推廣,尚處于單純產(chǎn)品展示的初級階段。
河南省是我國重要的重工產(chǎn)業(yè)基地。來自世界工廠網(wǎng)行業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示,全國重工機(jī)械行業(yè)企業(yè)數(shù)量是1566218家,其中河南有49226家,占全國企業(yè)數(shù)量的3.05%。而在河南省的全部企業(yè)中,重工行業(yè)占比為21.2%. 重工產(chǎn)業(yè)在河南省的支柱行業(yè)之一。(河南省企業(yè)總數(shù)量232226,重工行業(yè)數(shù)量:49226)
每年4月舉辦的中小企業(yè)電子商務(wù)大會是B2B行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大、影響力較大的年度盛會。2013年,中小企業(yè)電子商務(wù)大會迎來第八個年頭,屆時將邀請包括阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、環(huán)球市場、a mazon、網(wǎng)盛生意寶、敦煌網(wǎng)等B2B行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高層代表、近千家中小企業(yè)負(fù)責(zé)人與經(jīng)濟(jì)學(xué)家共商2013年電子商務(wù)的逆襲之道。