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饑餓營銷要適度

所謂“饑餓營銷”,是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率,也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的?!梆囸I營銷”是把雙刃劍,蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場,而小米手機卻也因過分的“饑餓”讓用戶失去了耐心。

饑餓營銷要適度

蘋果或玩“饑餓營銷”

俗話說,得不到的總是最好的,蘋果公司是不是利用了人們的這種的心理,采用“饑餓營銷”的手段來為自己的產(chǎn)品鋪張聲勢呢?iPhone4在國內(nèi)到處“缺貨”現(xiàn)象,不免有業(yè)內(nèi)人士認為:是否蘋果有意制造市場“饑餓感”的嫌疑呢?“饑渴營銷”就是以供貨不足保持其市場地位和價格體系的營銷策略。這種營銷手段可以很有效的“圈”住消費者,引起他們關(guān)注提高自身吸引力,確保了一定時期內(nèi)iPhone4的售價,以保證較大的利潤同時可使iPhone前代產(chǎn)品逐漸消化,減少存貨壓力。

不過,蘋果能在市場上制造“饑餓感”,可想而知他們擁有多雄厚的資本與實力,能讓消費者瘋狂,能讓“黃牛黨”跟風(fēng)排隊。而且值得注意的是,蘋果似乎擅長制造出一個又一個“新的饑餓”。從iPhone第一代出來,這種局面就開始出現(xiàn)了,每到新機發(fā)布后的幾個月,就是“市場饑餓期”。事實上,蘋果其它產(chǎn)品的發(fā)布也有異曲同工之處。

小米手機饑餓營銷玩過頭了

2012年1月4日消息,小米手機于今日13點開始第二輪開放購買。但未到發(fā)售時刻,小米手機官網(wǎng)便出現(xiàn)無法訪問或訪問緩慢情況。

小米官方表示,今日開放購買共發(fā)售10萬部手機,預(yù)計一周時間發(fā)貨完畢。13點之前,小米手機官網(wǎng)訪問緩慢,或因大量網(wǎng)友同時訪問所致,有網(wǎng)友質(zhì)疑小米系統(tǒng)亟需升級。

對于小米官網(wǎng)出現(xiàn)無法訪問或訪問緩慢情況,有網(wǎng)友評論:“到底是讓不讓我買呢?我看見購物車都一個鐘,每次點進去就是讓我登陸每次登陸就是找不到服務(wù)器?!薄皠偹⑦M去了,所有增加的配置都缺貨了,只有裸機!”“我進去了,但是提示超出限制了,估計沒戲了?!薄罢婊鸫?”

在面市之后,小米手機的售賣模式便與別家不同。它采用網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的模式,讓消費者都只能在小米官方商店上買到小米,并且需要預(yù)定,而物流的權(quán)利也僅給了凡客誠品,由凡客誠品支持小米手機的倉儲與配送。2011年9月5日,小米手機正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬臺,這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費者預(yù)料,就在小米手機供不應(yīng)求之時,小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購買通道,讓消費者無處可買。

小米手機一機難求,消費者望之興嘆。從小米的一系列動作來看,不難發(fā)現(xiàn)其“饑餓營銷”手段的影子。何謂饑餓營銷?書面一點的說法是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率,也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。簡單來說就是,如果賣早點的商家想讓你多買他兩個饅頭,必然會先斷糧饅頭出售一個禮拜,讓你心里抓撓似的想它,然后餓虎撲食。

饑餓營銷要適度

張藝謀的饑餓營銷是成功的,人們對《金陵十三釵》投注了如此之多的關(guān)注度,很難說沒有之前宣傳造勢的原因。然而小米手機的饑餓營銷,現(xiàn)在一不留神很可能就會滑向負面評價的深淵。

不同于張藝謀所打造的影片是精神產(chǎn)品,小米手機是實實在在的看得見摸得著的物質(zhì)產(chǎn)品,而且是生活中必需的物質(zhì)產(chǎn)品。因此這就要求小米手機無論從質(zhì)量上還是品牌口碑上都要有所保證,畢竟電影看完了就完了,而手機還要常用。

有人的地方,就會有江湖;有江湖的地方,難免少不了山寨。不少分析師指出,這種“饑餓營銷”在中國或許很難受到在其他國家那樣的良好效果。原因是中國諸多生產(chǎn)廠家強大的仿制能力,使得“山寨”蘋果產(chǎn)品將以最快的速度搶占市場,擠掉蘋果“饑餓營銷”的銷售預(yù)期。

蘋果的賣點在于優(yōu)秀的外觀設(shè)計以及豐富的應(yīng)用程序,劣勢在于高昂的售價以及并不豐富的擴展端口,還有平庸的硬件配置。這恰好滿足了山寨商們的胃口。相似的外形是山寨仿造的優(yōu)勢,各式各樣的應(yīng)用程序可以用開源軟件取代,豐富的擴展接口與配置完全可以從上網(wǎng)本照搬,親民的售價更是得天獨厚的優(yōu)勢。聽起來,似乎山寨蘋果更能滿足國人的需求。

饑餓營銷怎么做?

商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的,這就是所謂的“饑餓營銷”。它就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價,達到加價的目的。

表面上,饑餓營銷的操作很簡單,定個叫好叫座的驚喜價,把潛在消費者吸引過來,然后限制供貨量,造成供不應(yīng)求的熱銷假想,從而提高售價,賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價格,而是對品牌產(chǎn)生的附加值,這個附加值分正負。

饑饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產(chǎn)品強勢的品牌號召力,也正由于有“品牌”這個因素,饑餓營銷會是一把雙刃劍。

劍用好了,可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害,從而降低其附加值。但是,在這里人們還必須明白,饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價格,更是為了對品牌產(chǎn)生高額的附加價值,從而為品牌樹立起高價值的形象。

以下幾點是如何讓做好饑餓的營銷模式:

1.不斷探究人的欲望,以求產(chǎn)品的功能性利益,品牌個性,組織品牌形象,自我表現(xiàn),情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場的心理,與消費者達成心理上的共鳴,這是“饑餓營銷”運作根本中的根本。

2.在一些汽車廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性,人才資源,銷售渠道,行銷能力等量力而行,任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟行為注定要以失敗而告終。

3.欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營銷的一條主線,各廠商需要根據(jù)自身特點,盡量做到選擇有度,行銷有法,推介有序。

4.在非單一性實驗條件下,消費者的部分欲望受到競爭對手市場活動的影響,欲望組合比例發(fā)生新的變化,購買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動,感情轉(zhuǎn)移,沖動購買也是常有之事。需要指出的是,“饑餓營銷”成功與否,與市場競爭度、消費者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。

來源:艾瑞網(wǎng)

 

原創(chuàng)文章,作者:王琪,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://bcouya.cn/blog/archives/4362

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